如它的名字一般，擎天柱正成為中國重汽卡車公司在深圳市場的頂梁柱，而該重卡銷售公司的董事長徐幫虎也正在書寫著一段創(chuàng)業(yè)佳話——4S店成立第二年，從重汽金融公司獲得的用于用戶購車貸款的額度已達(dá)億元，這對于中國重汽來說幾乎史無前例。2015年其銷車將超過1000輛，短短一年半的時(shí)間銷量便已順利邁過千輛大關(guān)。然而，賣車只是徐幫虎諸多夢想中的一個(gè)，他更大的夢想在于幫助那些小微物流企業(yè)走向成功。
徐幫虎
上市公司高管改行賣車
深圳海格物流，在深圳物流行業(yè)名聲在外，當(dāng)然，你也可以稱其為該區(qū)域市場的一面旗幟。該公司已于2013年成功掛牌新三板，在這樣一家上市公司擔(dān)任高管是讓無數(shù)人垂涎的事情，然而徐幫虎卻在2014年毅然離開并選擇重新創(chuàng)業(yè)。
生于憂患而死于安樂，徐幫虎選擇再次創(chuàng)業(yè)，并不是在海格遇到了個(gè)人發(fā)展的瓶頸，反而是因?yàn)橛X得生活得太過于安逸。“那時(shí)候每年都有大把時(shí)間出去旅游，時(shí)間長了就覺得沒太大意義，畢竟還沒到退休的年齡，趁著年輕，還想多多奮斗。”
深圳市擎天柱汽車貿(mào)易有限公司董事長徐幫虎
大多數(shù)人都認(rèn)為徐幫虎這次做了一個(gè)錯(cuò)誤的決定，覺得他入錯(cuò)行了，但徐幫虎本人卻不這么認(rèn)為，對于他來說，夢想在更遠(yuǎn)方，要實(shí)現(xiàn)它，賣車是第一步，也是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。他的愿景是——助推中國小微物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)集約化發(fā)展，成為小微物流企業(yè)運(yùn)力資源發(fā)展的最佳合作伙伴。“中小物流企業(yè)的實(shí)力太弱，在融資、尋找貨源、信息化建設(shè)等方面需要得到幫助，把這些人聚集到一起是一件很重要且很有意義的事情，如果能幫助他們成功了，自己也就成功了。”這就是徐幫虎的理念——成就他人，成就自我。創(chuàng)造價(jià)值，分享價(jià)值。
與中國重汽的“恩恩怨怨”
夢想無論多大，都需要一個(gè)落地展現(xiàn)的舞臺。旅途不管多坎坷，都將千里之行始于足下。對于徐幫虎來說，當(dāng)下最緊要的事情就是把車賣好。當(dāng)初為什么會選擇賣中國重汽的車？徐幫虎認(rèn)為這段緣還得從他在海格的時(shí)候說起。
深圳市泓歐物流有限公司總經(jīng)理馬明
徐幫虎第一次和中國重汽結(jié)識是2003年，當(dāng)時(shí)海格決定采購4輛中國重汽的牽引車，“可能是運(yùn)氣不好，也可能是那個(gè)時(shí)期的國產(chǎn)車質(zhì)量真的不太好，車買回來后，小問題不斷，那時(shí)候就想以后再也不買重汽的車了。后來HOWO車型上市后重汽再次主動(dòng)找到徐幫虎尋求合作，恰逢當(dāng)時(shí)海格運(yùn)力資源戰(zhàn)略聚焦，計(jì)劃選擇一個(gè)品牌作為未來的戰(zhàn)略合作伙伴。經(jīng)過再三比對，徐幫虎決定再試一試中國重汽，結(jié)果是非常滿意，那批車非常省油且動(dòng)力強(qiáng)勁，緊接著就追加了80輛。一年后重汽又出新車型（使用的是EGR四氣門技術(shù)），海格購入后又遇到較大問題，但正是這次經(jīng)歷讓海格堅(jiān)定了與重汽戰(zhàn)略合作的信心。”徐幫虎介紹，車輛出現(xiàn)問題時(shí)恰逢重汽的領(lǐng)導(dǎo)走訪深圳市場，了解到海格的情況后重汽很快協(xié)調(diào)給解決了問題，這種遇到問題敢于面對、承擔(dān)的作風(fēng)和快速反應(yīng)的能力讓海格作出承諾——未來5年或者更長一段時(shí)間內(nèi)購車首選重汽。海格實(shí)現(xiàn)了它的諾言，接下來的時(shí)間里，其陸續(xù)購買了四五百輛車，全是重汽品牌，當(dāng)然，中國重汽也一直為其守護(hù)，雙方的合作和諧又穩(wěn)定。
當(dāng)“演員”轉(zhuǎn)型為“導(dǎo)演”
徐幫虎毫不掩飾自己改行后具備的優(yōu)勢，“我們比其他經(jīng)銷商都更深刻理解客戶需求，知道他們想要什么，痛點(diǎn)在哪，能夠圍繞其痛點(diǎn)去持續(xù)滿足他們的需求。”確實(shí)，曾是重卡用戶的他最知道用戶看重什么，需要什么，正如他以前是個(gè)演員，按照導(dǎo)演的要求按部就班地演戲，如今，他晉升為導(dǎo)演，他便更清楚演員的潛能如何去挖掘，如何去引導(dǎo)，知道演員喜歡什么，最害怕什么，并根據(jù)每個(gè)人不同的擅長點(diǎn)去為其挑選適合其扮演的角色。
徐幫虎舉了兩個(gè)事例。第一個(gè)是重汽的豪瀚車型剛推出時(shí)，深圳市場大多數(shù)人都不知道這個(gè)品牌，而且，重汽產(chǎn)品由于當(dāng)年EGR四氣門發(fā)動(dòng)機(jī)的負(fù)面影響，一定程度上降低了用戶對重汽的信心，特別是新產(chǎn)品，這該怎么辦？經(jīng)過思考，徐幫虎認(rèn)為深圳的用戶對擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)動(dòng)機(jī)接受能力強(qiáng)，對德國汽車工業(yè)技術(shù)的認(rèn)可度高，于是決定把曼技術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)作為推廣的核心。一切銷售圍繞曼技術(shù)，曼動(dòng)力開展。所以，當(dāng)用戶前來看車，擎天柱的銷售人員只推曼技術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)車型，他們要讓用戶知道：其他品牌的發(fā)動(dòng)機(jī)也可選裝，但曼技術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)省油，穩(wěn)定，更值得信賴。用戶試用后果然滿意，結(jié)果就是搭載曼技術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)的豪瀚車型在深圳市場一炮走紅。
當(dāng)然，除了在營銷戰(zhàn)略上的聚焦之外，在實(shí)際戰(zhàn)術(shù)上徐幫虎同樣有一套心得。他給員工們講了田忌賽馬的故事，說的是戰(zhàn)國時(shí)期，齊國將軍田忌經(jīng)常與齊國的眾公子賽馬，并設(shè)重金賭注。孫臏發(fā)現(xiàn)他們的賽馬中馬的實(shí)力相差懸殊，可分為上、中、下三等，便想出一策，欲助田忌取勝。他讓田忌用他的下等馬去對付對方的上等馬，而用上等馬和中等馬分別應(yīng)對對手的中等馬和下等馬，結(jié)果可想而知，田忌敗了一場但勝了兩場，最終贏得了賭注。徐幫虎認(rèn)為，要想在競爭中取勝，就要用自己最好的產(chǎn)品去和別人的中端車、低端車競爭，他摒棄了別人降價(jià)降配置的做法，而是把標(biāo)配升級為頂配，但把價(jià)格調(diào)到競品標(biāo)配的水平，這樣一來，豪瀚車型有了非常高的性價(jià)比，使它在深圳的市場占有率從當(dāng)初的零到現(xiàn)在已經(jīng)超過10%。這樣的成績讓中國重汽深圳分公司總經(jīng)理付學(xué)彬不得不承認(rèn)“豪瀚品牌能在深圳打開市場，與擎天柱的努力分不開。”
第二個(gè)事例是他對金融政策的合理利用。面對黃標(biāo)車報(bào)廢換綠標(biāo)車帶來的機(jī)遇，徐幫虎別出心裁：用戶把黃標(biāo)車報(bào)廢獲得的補(bǔ)貼可以當(dāng)做購置新車的首付款，這對于那些資金緊張的用戶來說無異于雪中送炭，因?yàn)橐玫窖a(bǔ)貼至少需要3-6個(gè)月的時(shí)間，而在擎天柱，只需要帶著黃標(biāo)車報(bào)廢的證明便可以抵扣首付款，這使擎天柱搶得了更多訂單。
成功的緣由縱有千萬，但萬變不離其宗，要成功必離不開對形勢的準(zhǔn)確判斷和對資源的充分利用，徐幫虎正是抓住了用戶購車大多擔(dān)憂發(fā)動(dòng)機(jī)不過關(guān)的心態(tài)和金融政策不夠給力而造成的資金捉襟見肘這兩個(gè)痛點(diǎn)，才使他在短短兩年時(shí)間內(nèi)越過年銷車過千輛的門檻。正如他所說：“當(dāng)年重汽的領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)為海格排憂解難，成就了雙方合作的一段佳話，現(xiàn)如今擎天柱也要用自身優(yōu)勢去幫助眾多的小微物流企業(yè)塑造更多的江湖傳奇。”
領(lǐng)先源自創(chuàng)新
往期采訪過的經(jīng)銷商中，尚沒有如徐幫虎這般懂物流與營銷的案例。他會和你談未來的物流行業(yè)會發(fā)展成什么樣，他會和你聊如何增強(qiáng)客戶黏度，對物流發(fā)展趨勢如此了解及有見解的經(jīng)銷商，想賣不好車都難。
徐幫虎的專業(yè)促成了他有能力去不斷創(chuàng)新，這同樣可以用一個(gè)案例來說明。為了加強(qiáng)與客戶的溝通，他成立了多踩多益騎行俱樂部，凡是從擎天柱買5輛車以上的客戶都可以加入這個(gè)俱樂部并獲贈(zèng)一輛專業(yè)自行車，每個(gè)月徐幫虎都會組織一次大型騎行活動(dòng)，在一個(gè)天氣好的周末，三五十人騎車遠(yuǎn)行，騎到目的地，安排個(gè)酒店歇歇腳，聚在一起聊一些和物流、和企業(yè)發(fā)展相關(guān)的話題，通過這種方式，不少客戶互相建立了合作關(guān)系，擎天柱的銷售也因此得到了增量。“如果不與人交流，你就是一個(gè)個(gè)體的信息孤島，就找不到擴(kuò)大業(yè)務(wù)的機(jī)會，通過騎行活動(dòng)，我們既倡導(dǎo)一種健康的生活方式，又撮合客戶同行建立合作，他們合作成功了，企業(yè)規(guī)模就會擴(kuò)大，之后自然就要到擎天柱買車，這就是成就他人才能成就自我的道理。”
深圳市泓歐物流有限公司總經(jīng)理馬明就是這個(gè)騎行俱樂部中的一員，通過徐幫虎的介紹，他認(rèn)識了很多同行，促成了不少業(yè)務(wù)合作。由于他的貨源充足，那些有能力買車但怕沒有業(yè)務(wù)或不會管理的人會來找他合作，對方出車，他負(fù)責(zé)安排貨源和管理，這就是一個(gè)雙贏的結(jié)果。
接下來，徐幫虎要組織一個(gè)客戶考察團(tuán)前往東南亞，“一方面帶大家出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，另一方面讓客戶看看有沒有適合投資或者尋求合作的機(jī)會。”在他看來，未來的物流行業(yè)分工會愈加清晰，懂客戶且善于整合資源的企業(yè)就專心做客戶端，懂司機(jī)服務(wù)且善于運(yùn)營管理的企業(yè)就專心做運(yùn)力資源，而徐幫虎的目標(biāo)客戶是后者。“做資源的一方大都是小微物流企業(yè)，我要幫助這些企業(yè)走向更多更大的成功，而賣車便是第一步。皮之不存，毛將焉附，對于經(jīng)銷商而言，一定要先幫助客戶取得成功，自己才能做大。助人者也是助己。”徐幫虎以此為信條，朝著更大的那個(gè)夢想駛?cè)ァ?br />
