13年能用來做什么？它能使一座落后的城市舊貌換新顏，它能讓一個蹣跚學步的孩童成長為翩翩少年，而林文生卻用它來守候一個品牌。
福建順安汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理林文生
從2002年在老家福建寧德設(shè)立中國重汽銷售點到2005年在福州成立HOWO重卡4S店——福建順安汽車銷售服務(wù)有限公司，即便是在中國重汽最艱難的那幾年里林文生也不曾動過退出的念頭，因此，當重卡市場的寒冬來臨時他想的最多的是如何生存下去并尋求突破，看到周圍其他品牌的4S店老總紛紛“跑路”，他的內(nèi)心雖也感辛酸，但13年的耕耘讓他選擇了堅持，他說“剩”者為王，能熬過這個冬天的人都會在來年春天再次播種，終會換來一個碩果累累的金秋。
福建順安汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理林文生
有信仰的人猶如在前行之路上比別人多了一盞明燈，林文生的信仰是中國重汽的遠大前景，正如當初涉足重卡銷售領(lǐng)域選擇中國重汽即是看重其潛力一般，再次站在選擇的十字路口，林文生用“不離不棄”表達他的忠誠。實際上，中國重汽的經(jīng)銷商大多如此——因與重汽結(jié)緣而走上成功路，又因一份專注而取得更大成功。“當初依靠重汽品牌賺到第一桶金，在中國重汽及重卡市場最難的時候應(yīng)該抱團取暖、共渡難關(guān)，這時候更應(yīng)該懂得感恩。”林文生說。也曾有人勸他多做幾個品牌，機會就會加倍，但他不那么認為，“一臣不侍二主”，對中國重汽品牌理念的認同給林文生打上了“專注”的標簽，而連續(xù)多年的銷售佳績也印證了專注的強大力量。
林文生的專注還體現(xiàn)在他對服務(wù)的追求上，“專注于為用戶提供最好的服務(wù)”是他的堅持，雖然服務(wù)“沒有最好，只有更好”，但林文生一直堅信心誠則靈，他的順安4S店在服務(wù)上也一直在追求更好。據(jù)該4S店副總經(jīng)理方秀燕介紹，林文生的理念是主動式服務(wù)且把服務(wù)做到前面。“在跑市場的過程中，如果了解到哪個用戶遇到了困難，我們都會全力相助，從為其解決資金難題到上牌、年檢、保險、稅收，再到幫助用戶聯(lián)絡(luò)貨源，甚至幫他招聘駕駛員都是不遺余力。我們還幫助用戶成立物流公司，多年來，順安扶持起來的從一輛車發(fā)展到幾十輛車的物流車隊不在少數(shù)。”方秀燕說。
中國重汽銷售部福州分公司經(jīng)理趙輝
黃剛森是其中的一個。2007年，他與朋友合伙買了第一輛HOWO，2014年開始選購HOWO T7H，至今已有車24輛。去年，正是在順安4S店的幫助下，黃剛森注冊成立了自己的物流公司——福建恒運物流有限公司，之后，凡是運營中遇到問題，林文生和方秀燕都會全力幫其解決。正因如此，黃剛森與順安4S店乃至中國重汽建立了深厚的友誼，8年的用車經(jīng)歷也讓他對中國重汽的產(chǎn)品有了信心。在其擁有的24輛車中有5輛T7H，被專門用來跑快運，與其他車型相比，同樣是跑福州至廣州線，單程1000公里，T7H能快四五個小時，每個月至少多跑一趟。“T7H的最大優(yōu)勢就是可以達到80-90公里的平均時速且油耗不高，其他車型如果要跑到這個速度的話油耗會高出不少，不跑這個速度時效又不能保證，因此，T7H在效率和油耗上優(yōu)勢明顯。”據(jù)黃剛森介紹，在重載情況下，T7H的百公里油耗35升左右，如果不趕時間稍微慢一點跑的話只需32-33升，同樣情況下其他車型就需要36-37升，時速再快些油耗就會更高。另外，T7H的安全性也讓黃剛森滿意，曾有駕駛員發(fā)生追尾事故，T7H的駕駛室整體后移技術(shù)救了駕駛員的命，對于一個物流公司和一個家庭來說，這無異于避免了一次“滅頂之災(zāi)”。
劉儀方從一名車管成長為一家物流公司的負責人
福州達江運輸有限公司的劉儀方是另一個鮮活案例。最初與順安4S店打交道時他還是一名車管，之后買車自己跑貨運，從斯太爾到HOWO再到T7H，他一直是中國重汽的忠實用戶。2009年，他成立公司，主要在福建省內(nèi)搞運輸，他對T7H的的評價是，發(fā)動機過關(guān)，骨架比其他車結(jié)實，油耗低，“從福州到閩北，來回700公里，T7H油費節(jié)省200多元，一年可節(jié)省下四五萬元。”劉儀方認為，中國重汽在引入曼技術(shù)后，在駕駛室、發(fā)動機、車架、后橋、制動技術(shù)等方面得以全面提升，在T7H這款車上有著綜合體現(xiàn)。
實際上，2013年T7H剛推向市場的時候，產(chǎn)品導入期經(jīng)銷商在推廣上的艱難只有親歷的人才真正明白其中的辛酸，當時，林文生親自上陣，找到一位重汽的老用戶反復向其介紹T7H的優(yōu)越性，并承諾不會高于其規(guī)定的油耗并給予最大優(yōu)惠，“第一個吃螃蟹的人往往也是受益最大的那一個，直到現(xiàn)在，那名用戶的那第一輛T7H還沒在維修上花過錢，從第一輛到目前的32輛，他一直選擇T7H，未曾換過車型。”據(jù)林文生介紹，該用戶做冷鏈運輸，貨主對貨物運達的時效性要求非常嚴格，一車貨往往價值過百萬元，一旦不能按時到達目的地可能就會造成巨大的損失，承運方會因此賠償貨主幾十萬元，“他們對車輛的可靠性和效率要求極高，如果不是因為對第一輛車的表現(xiàn)滿意，他絕不會再陸續(xù)又買了31輛，由此可反映出T7H性能的可靠。為了保障其運營中不出現(xiàn)意外，在必要的時候我們會派人跟車，預防車輛一旦出現(xiàn)問題而造成延誤，對此這位用戶非常滿意。”林文生說。
福建順安汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理方秀燕
可見，中國重汽不僅僅是經(jīng)銷商忠誠，用戶也大多都是回頭客，這讓林文生有了底氣，“與用戶先做朋友再談合作也好，專注于服務(wù)也罷，一定要有好的產(chǎn)品做基礎(chǔ)，否則，再好的朋友如果車用起來三天兩頭出問題，到最后也會離你而去。”確實，在好的產(chǎn)品保障下，林文生才能放開手腳跑市場，才能用服務(wù)來感動用戶，這種感動已經(jīng)深入人心——為了給那些需要掛靠的用戶提供方便，林文生成立了一家物流公司，用戶買車后的所有手續(xù)都不必發(fā)愁，而且可以“大樹底下好乘涼”，不必自己去尋找貨源。為了方便用戶進店維保車輛，在市場情況糟糕的當下，他不惜再次投巨資要于年底把4S店搬到更寬敞的汽車園區(qū)。得知哪個用戶的妻子要生孩子，其還會幫忙聯(lián)系醫(yī)院和醫(yī)生。有個用戶的家人得了尿毒癥，順安4S店正在積極為其組織捐款……
有了老用戶的不斷更新車輛做底，在重卡市場最為慘淡的2015年，順安4S店在1-9月份已拿下300多輛T7H的訂單，從2013年T7上市至今，累計銷售T7H近600輛。單從T7H車型的銷量看，順安4S店排在中國重汽HOWO經(jīng)銷商中的前列。目前，T7H已占到順安4S店銷量的絕大部分，這對于之前并不擅長賣牽引車的重汽經(jīng)銷商來說實屬不易。實際上，2015年中國重汽最大的亮點就是公路車版塊的崛起，據(jù)中國重汽銷售部福州分公司經(jīng)理趙輝介紹，1-8月份，福建市場共銷售中重卡3577輛，其中中國重汽銷售592輛，市場份額提高到16.55%，同比增加了6個百分點。重汽的6×4牽引車銷售了213輛，占到福建省該類車型銷量的21%，要知道在此之前，中國重汽這一車型在該市場的占比都是個位數(shù)。“這都得益于中國重汽曼產(chǎn)品的上市，中國重汽近年來開始轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品向曼平臺切換且全力布局公路車市場，從2015年的市場表現(xiàn)來看，中國重汽的轉(zhuǎn)型已取得初步成功。”趙輝說。
有了一份執(zhí)著和淡定，林文生便不再懼怕風浪，面對普遍不被看好的2016年，除了繼續(xù)深化服務(wù)、咬緊牙關(guān)堅持到底之外，林文生也在積極尋求對策，一是發(fā)動全體業(yè)務(wù)員出去跑市場，發(fā)現(xiàn)需求就搶，“既然訂單有限，那就看誰能在有限的訂單中搶到更多。”二是開拓新的細分市場，接下來，林文生將在鞏固T7銷量逐步攀升的優(yōu)勢下，主攻特種車市場和載貨車市場，載貨車市場被其稱為將會是2016年重卡行業(yè)新的增長點。三是在服務(wù)上不放松，林文生的觀點是：在用戶最困難的時候一定要幫一把，“他生意好做的時候幫了他只能算是錦上添花，而如果在他困難的時候雪中送炭，他就會記你一輩子。”
在服務(wù)上“走心”的林文生更愿意相信天道酬勤的道理，“只要圍繞著一件事不斷去努力，終會有所收獲。”他堅信：只要能找到用戶的“痛處”并幫其解決，對方就會被誠意打動，他就會反過頭來介紹朋友前來買車，他的一句話頂?shù)蒙箱N售人員的一百句，都說困難的時候都要靠朋友幫一把，實際上，那也得通過前期的努力讓對方把你當朋友才行！“他的風險意識強，服務(wù)理念好，先做人、再賣車，這是他的成功之道。”趙輝如此評價林文生。狄更斯說：“頑強的毅力可以征服世界上任何一座高峰。”林文生專注于重汽品牌，堅持服務(wù)為先理念，2016年期待他給出更多精彩。
