“轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)不好會很慘，但不轉(zhuǎn)型會死得更慘！”這是山東華英汽車銷售有限公司副總經(jīng)理張有鋒對去年重卡經(jīng)銷商面臨局勢的判斷。正如他所說，雖然都預(yù)料到了2015年工程車市場下滑的趨勢，但誰也沒想到會如此“摧古拉朽”般的倒下，好在他找到了上帝為其開啟的另一扇窗，并使其在2016年的新形勢下有了更多的應(yīng)對措施。
山東華英汽車銷售有限公司副總經(jīng)理張有鋒
對于山東華英來說，工程車業(yè)務(wù)是其銷售的主戰(zhàn)場，2014年之前，該店工程車的銷量占到總量的70%，2014年工程車的銷量開始下降，2015年則下滑了80%，這對于吃慣工程車這碗飯的山東華英來說無異于降臨了一場災(zāi)難。“新常態(tài)”擺在面前，遇到這種窘境的經(jīng)銷商不在少數(shù)，而別人還在猶豫不決時，張有鋒選擇了行動。
在對市場新需求進(jìn)行來了一番調(diào)研后，其確定的新戰(zhàn)略是，從工程車向公路車轉(zhuǎn)型。其中，載貨車市場是重點(diǎn)。陜汽的載貨車從2014年下半年開始試銷，2015年7月，全系載貨車吹響了進(jìn)軍載貨車市場的號角。作為后來者，陜汽載貨車雖然上市晚但全面迎合了市場需求，在零擔(dān)運(yùn)輸、畜禽運(yùn)輸、快遞運(yùn)輸、冷鏈運(yùn)輸、重載運(yùn)輸五大領(lǐng)域的全面布局使其具備了強(qiáng)大實(shí)力，也為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型創(chuàng)造了條件，華英的轉(zhuǎn)型既是由此展開。
“賣慣了工程車，一開始我們不會賣載貨車，但我們可以學(xué)。及時請陜汽的技術(shù)和銷售人員來做相關(guān)培訓(xùn)，并研究其他品牌經(jīng)銷商在載貨車市場的推廣方法以及自身產(chǎn)品與之對比的優(yōu)劣勢。2014年下半年我們就已經(jīng)開始嘗試，2015年3月份開始加大推廣力度，載貨車銷售一直火爆。”張有鋒說。
張有鋒介紹，在山東華英的銷售區(qū)域內(nèi)，福田、解放、江淮和東風(fēng)瓜分了載貨車市場的絕大部分蛋糕，去年下半年之前，用戶購買載貨車大多是在四個品牌中選，絕不會想到陜汽。“在這種局面下把產(chǎn)品切入市場，必會經(jīng)歷推廣初期的陣痛。”在如此不利的局勢面前該怎么辦？張有鋒要“用事實(shí)說話”。
他和銷售人員把車開到了物流市場，向一個個用戶介紹陜汽載貨車的配置和優(yōu)勢。據(jù)他分析，這一市場的用戶最看重的車輛特性有兩點(diǎn)——輕量化和節(jié)油。讓他自信的是，這正是陜汽載貨車的主要賣點(diǎn)。
實(shí)際上，陜汽載貨車具備五大優(yōu)勢，一、自重輕，6×2載貨車7.5噸 ，8×4載貨車9.8噸，確保不會比競品重。二、低油耗，官方資料顯示，其載貨車的平均油耗為百公里18-28升。另外，陜汽載貨車還在安全性、舒適性和智能化配置方面有所超越。“光說不練假把式”，為了讓用戶相信其言不虛，張有鋒把車開到地磅上現(xiàn)場稱重。
對于油耗，則把陜汽天行健系統(tǒng)對用戶車輛油耗統(tǒng)計(jì)出的真實(shí)數(shù)據(jù)給客戶看。在事實(shí)面前，不少客戶開始對陜汽載貨車表現(xiàn)出了興趣。“實(shí)際上，陜汽的產(chǎn)品在市場上有一定的影響力和好口碑，用戶心里對這個品牌是有譜的，只是對輕量化的載貨車存有疑慮，在事實(shí)面前，他們愿意試用，試后反饋回來的結(jié)果是：非常不錯。”張有鋒說。
有了那些“第一個吃螃蟹的人”的勇敢嘗試，陜汽載貨車在山東市場開始走紅，據(jù)張有鋒分析，以新M3000為代表的輕量化載貨車定價合理，性價比高，加上輕量化方面的成績及良好的油耗表現(xiàn)，整體優(yōu)勢促成了它的暢銷。
實(shí)際上，除了產(chǎn)品方面的轉(zhuǎn)型以外，華英還進(jìn)行了全方面的轉(zhuǎn)型。
首先，建成了售后維修站，之前，華英更多的業(yè)務(wù)集中在銷售環(huán)節(jié)，但張有鋒相信“第一輛車靠銷售賣出去，第二輛車靠服務(wù)賣出去。”開始認(rèn)識到服務(wù)是拉近與用戶關(guān)系的工具，在競爭日益激烈的新時期，應(yīng)更加注重客戶的購買感受。“買卡車和一個家庭買私家車一樣，不管是10萬元的車還是100萬元的車，服務(wù)跟不上，客戶下次買車多半不會再來。服務(wù)好了，客戶二次購買和介紹他人購買就會水到渠成。”華英的服務(wù)站成立后，陜汽用戶除了需要進(jìn)車間的維保外，其他都是享受華英的上門服務(wù)，便捷程度大增。
其次，張有鋒對銷售隊(duì)伍進(jìn)行了重新調(diào)整，專門劃分出了載貨車三人組、X3000三人組和�；愤\(yùn)輸車三人組，這三個小組將在接下來的日子里全面深入到各自細(xì)分市場，進(jìn)行全面的推廣工作。
張有鋒認(rèn)為，盡管2015年山東華英在載貨車市場取得了一點(diǎn)小成績，新產(chǎn)品X3000也賣出去了100多輛，新M3000 6×4危險品運(yùn)輸車的市場也已啟動，但都還不夠好，還需要繼續(xù)細(xì)化和深耕，這三個市場是2016年工作的重中之重。
再次，用戶購車的金融政策支持將更加有力度和靈活。從華英購車的用戶可以利用陜汽的德贏及山重兩大金融平臺實(shí)現(xiàn)低首付買車，最低僅需10%的首付款，更為關(guān)鍵的是，相對來說，貸款購車的手續(xù)簡單，快的10天，慢的15-20天就可辦理完畢，用戶購車的壓力變小。張有鋒認(rèn)為，優(yōu)秀的金融政策方案是促成陜汽近年來增速領(lǐng)先的主要原因之一。
最后，除了傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目外，華英正在用附加服務(wù)爭取到更多客戶。為了方便用戶落戶，華英成立了物流公司，所有客戶都可以在購車后享受到免費(fèi)掛靠服務(wù)，用戶在這里購車、上牌、辦理營運(yùn)證、年檢、二級保養(yǎng)、保險理賠等都可以一站式滿足。
華英的轉(zhuǎn)型體現(xiàn)在整個鏈條上，這種轉(zhuǎn)型對于張有鋒來說已是迫在眉睫。“陜汽從2008年開始向服務(wù)型制造戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，作為陜汽的戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商，我們不能掉隊(duì)。而從生存的角度來說，轉(zhuǎn)型也是不二的選擇。對于經(jīng)銷商而言，僅是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型還不夠，必須在售后服務(wù)、金融政策、附加服務(wù)等方面全面開花，打造新的核心競爭力才有更大的機(jī)會生存下去，而對于那些仍在保持觀望或者抱著已‘生銹的獎杯’不肯放手的人，必將被淘汰。轉(zhuǎn)型，不容再等，只爭朝夕。”張有鋒說。
