如何經(jīng)營(yíng)淡季市場(chǎng)，不少經(jīng)銷商會(huì)說(shuō)搞降價(jià)促銷啊！但事實(shí)證明，價(jià)格營(yíng)銷這種赤裸裸的肉搏已經(jīng)很難留住消費(fèi)者的心，單純降價(jià)的作用并不大，因?yàn)槭袌?chǎng)本身就處于淡季，促銷活動(dòng)不會(huì)給消費(fèi)者留下很深印象，淡季不會(huì)買，旺季來(lái)了也不會(huì)記住企業(yè)的品牌，因此效果不大。在這個(gè)“品牌為王”的時(shí)代，提升品牌形象、口碑和美譽(yù)度才是長(zhǎng)久之道。
很多車企開(kāi)展了“夏季服務(wù)月”，為車主提供免費(fèi)的空調(diào)、輪胎等夏季易壞部件的檢測(cè)，防患于未然。“XX汽車夏季清涼節(jié)油健診服務(wù)節(jié)活動(dòng)”，“XX汽車清涼一夏無(wú)憂隨行夏季服務(wù)活動(dòng)”、“XX汽車夏季服務(wù)啟動(dòng)30多項(xiàng)免檢項(xiàng)目”等等層出不窮。
從國(guó)產(chǎn)到合資，幾乎無(wú)一例外地均高舉“夏季服務(wù)月”的大旗，有的車企還推出了夏季養(yǎng)車知識(shí)講座，教授車主汽車保養(yǎng)的注意事項(xiàng)，深受客戶喜愛(ài)。細(xì)節(jié)的服務(wù)，冠上“清涼”的主題，使得這一系列活動(dòng)受到廣大車主追捧，而正是在服務(wù)的不知不覺(jué)中，消費(fèi)者已經(jīng)形成了印象，品牌忠誠(chéng)度提高，美譽(yù)度也驟升，一舉兩得。
淡季經(jīng)營(yíng)，其實(shí)還有很多可以做：
鞏固客情關(guān)系
在銷售旺季的時(shí)候，很多經(jīng)銷商都忙于賣車，可能沒(méi)有時(shí)間和精力去顧及客戶關(guān)系的維系，銷售顧問(wèn)也沒(méi)有時(shí)間去做客戶關(guān)系整理，甚至有時(shí)連電話都沒(méi)有時(shí)間打。那么在銷售淡季的時(shí)候，這些都是可以加強(qiáng)的地方，而且有可能進(jìn)一步鞏固客情關(guān)系，為銷售旺季的到來(lái)做好充分的準(zhǔn)備�？颓殛P(guān)系的強(qiáng)化不僅有利于經(jīng)銷商在淡季時(shí)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有效的產(chǎn)品推介，而且在消費(fèi)旺季到來(lái)的時(shí)候，借助于口碑傳播，可以帶來(lái)意想不到的客流。以下幾招為大家拓展一下思路：
1、夏季養(yǎng)車講座
夏季養(yǎng)車講座是一種有效的服務(wù)營(yíng)銷手段，主要是傳授一些夏季養(yǎng)車的知識(shí)，汽車保養(yǎng)的注意事項(xiàng)，深受客戶喜愛(ài)。舉辦這類活動(dòng)，可以提前通知、邀請(qǐng)客戶來(lái)聽(tīng)，也可以讓客戶準(zhǔn)備一些用車問(wèn)題，當(dāng)場(chǎng)答疑。甚至，可以允許客戶攜帶家庭成員參加，這樣就更顯得企業(yè)的人性化。
2、組織車友試乘試駕
車友試乘試駕的目的是讓客戶聚在一起，體驗(yàn)開(kāi)車的樂(lè)趣，以及感受車輛性能。這種活動(dòng)是企業(yè)的延伸活動(dòng)，不僅在經(jīng)銷商或者車企，在一些車友論壇也會(huì)舉辦這些活動(dòng)。作為主辦方，如果要舉行這類活動(dòng)，首先要選好路線，還要做好相關(guān)的安全措施。
3、舉辦一些文藝活動(dòng)
可以舉辦娛樂(lè)性的節(jié)目，例如，啤酒節(jié)、水果節(jié)……為夏日的慵懶帶來(lái)陣陣笑聲，美譽(yù)和口碑自然節(jié)節(jié)攀升。例如，某4S店組織的車友音樂(lè)酒吧狂歡夜，音樂(lè)+啤酒+瘋狂，這樣的組合對(duì)愛(ài)好汽車的車友們來(lái)說(shuō)再合適不過(guò)了。
開(kāi)拓淡季渠道
進(jìn)入銷售淡季的時(shí)候，正常的銷售渠道都已經(jīng)萎縮，但是卻是另外一些銷售渠道產(chǎn)生機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)候。例如針對(duì)夏季氣溫較高，消費(fèi)者到店率降低以及可能導(dǎo)致汽車故障率上升的問(wèn)題，可以通過(guò)開(kāi)“汽車夜市”延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間、提供上門故障檢測(cè)等一系列舉措更好的服務(wù)于車主。
經(jīng)銷商只要組織切實(shí)有效的各種營(yíng)銷活動(dòng)，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。只要需求存在，市場(chǎng)存在，企業(yè)就可以創(chuàng)造銷售奇跡。
加強(qiáng)人員培訓(xùn)
銷售人員在銷售旺季的時(shí)候，每天需要做的事情很多，一般沒(méi)有時(shí)間接受系統(tǒng)培訓(xùn)。公司可以利用銷售淡季的時(shí)候，組織銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，以提高銷售人員專業(yè)知識(shí)和駕馭市場(chǎng)能力。因此，在銷售淡季中，汽車經(jīng)銷商應(yīng)注重對(duì)銷售顧問(wèn)的銷售培訓(xùn)。如如何消除客戶的防衛(wèi)心理，如何針對(duì)客戶的需求心理進(jìn)行利益陳述，如何有效地針對(duì)不同客戶的需求達(dá)成銷售等。
培訓(xùn)的內(nèi)容可以包括產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、法律知識(shí)、溝通技巧、客戶開(kāi)發(fā)與管理、客戶投訴處理、營(yíng)業(yè)推廣技巧、時(shí)間管理、心態(tài)等實(shí)戰(zhàn)性知識(shí)與技能培訓(xùn);以加強(qiáng)內(nèi)功訓(xùn)練，迎接銷售旺季的到來(lái)。
借助網(wǎng)絡(luò)的力量
大家現(xiàn)在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都是比較認(rèn)可的，在淡季到來(lái)時(shí)更需要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，讓客戶足不出戶，在涼爽的空調(diào)房里就能跟店內(nèi)銷售溝通互動(dòng)，達(dá)成購(gòu)車意向。例如惠買車，本身就匯聚了大量處于購(gòu)車決策后期的高質(zhì)量客戶，這些客戶只需在手機(jī)上輕點(diǎn)幾下，就省去了在大熱天東奔西跑去4S店詢價(jià)的繁瑣。銷售顧問(wèn)通過(guò)手機(jī)直接能收到這些客戶的意向車型，并對(duì)其報(bào)價(jià)。這樣一來(lái)客戶如果選擇了報(bào)價(jià)，接下來(lái)只需要直接到店成交就可以了，非常高效。
在未來(lái)，會(huì)有越來(lái)越多的銷售流程網(wǎng)絡(luò)化，經(jīng)銷商也應(yīng)該順應(yīng)形勢(shì)，多接觸這些新的模式，從各方面拓寬自己的賣車渠道，才能淡季不淡。
