“你好、謝謝、再見……”當(dāng)這些我們看來最稀疏平常的日常用語，從斯堪尼亞中國總經(jīng)理Steve Wager（文政）口中說出后，則別具一番深意。
斯堪尼亞中國總經(jīng)理Steve Wager（文政）
“全世界都在學(xué)習(xí)中國話，孔夫子的話越來越國際化。”文政之前，在中國生活了三十年之久的現(xiàn)任斯堪尼亞中國戰(zhàn)略中心執(zhí)行董事何墨池就是一位地地道道的“中國通”。一口流利的中國話，一派優(yōu)雅的中國作風(fēng)，為斯堪尼亞中國市場的開拓進取做出了卓越貢獻。
漢語，博大精深，是一門語言，更是一門需要常年修煉的深奧藝術(shù)。文政學(xué)習(xí)中國話的開始，意味著他在中國市場的全新啟程，這為斯堪尼亞未來一段時間的持久發(fā)展，做好了長遠準(zhǔn)備。而他起名“文政”，既文治之政，似乎也表明他將以“文”會友，以“政”理事的處事風(fēng)格。
今年八月履新的文政，曾在斯堪尼亞南非公司任總經(jīng)理（2012年-2016年）。五年間，他將斯堪尼亞在南非的市場排名從第七名串升到第二名，成績斐然。將這位功勛戰(zhàn)將調(diào)入到中國，足以表明斯堪尼亞對中國市場的重視。
前任斯堪尼亞總經(jīng)理MichelDe Lambert在文政接任時曾寄語：“在中國的兩年間，我致力于斯堪尼亞在中國市場的成長，這讓我們的品牌獲得成功�，F(xiàn)在，斯堪尼亞需要全力開辟新的目標(biāo)市場、提高市場份額，相信借助Steve豐富領(lǐng)先的市場開拓經(jīng)驗，斯堪尼亞一定會在中國一路暢通。”
中國經(jīng)濟的新常態(tài)，預(yù)示著中國市場正在經(jīng)歷著一場空前的變革�？爝f物流業(yè)的蓬勃發(fā)展，推動著傳統(tǒng)物流的轉(zhuǎn)型與升級。“時間就是金錢，效率決定一切”，這為進口卡車在中國市場的進一步發(fā)展帶來的契機。
2016年，斯堪尼亞在華銷量首次突破千輛大關(guān)，這對于斯堪尼亞來說，是一件具有里程碑意義的成功事件。微信上有一位在斯堪尼亞廣州直營店工作的好友，打開手機，筆者會經(jīng)�？匆娺@位好友發(fā)送斯堪尼亞批量交車的照片。據(jù)說，未到年底，該店的車輛庫存已所剩無幾。管窺其中，我們是否能夠理解，中國市場對斯堪尼亞的接受能力正在逐步提升？！
萬丈高樓，始于累土。正像MichelDe Lambert所說的那樣，地基已經(jīng)打好，文政的到來，會帶領(lǐng)斯堪尼亞在中國全程發(fā)力，創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。而文政似乎也對中國市場的進取有充分的準(zhǔn)備。
“我們將在斯堪尼亞在華已取得的業(yè)績基礎(chǔ)上繼續(xù)努力，進一步提高斯堪尼亞作為可持續(xù)發(fā)展運輸解決方案提供商的品牌形象。那些走在引領(lǐng)運輸與物流行業(yè)領(lǐng)域發(fā)展前沿的客戶將是我們最主要的目標(biāo)客戶群體。我將會經(jīng)常拜訪客戶并全力支持全國的斯堪尼亞經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。”接任斯堪尼亞中國總經(jīng)理之時，文政就曾經(jīng)如此鏗鏘有力。
中國有句古話:“新官上任三把火”。寥寥幾句，文政已將自己的“三把火”闡述明了。
第一把“火”，繼續(xù)樹立斯堪尼亞“可持續(xù)發(fā)展運輸解決方案”的品牌形象。
“我們并非只是銷售卡車，而是銷售全套解決方案。不僅根據(jù)具體運輸?shù)娜蝿?wù)量，量身打造最優(yōu)配置的車輛，還會配備最先進的系統(tǒng)方案，從而為客戶的實際運營帶來積極的影響。”在接受《卡車之友網(wǎng)》記者采訪時，文政做出了上述闡述。
為了更加形象的展示斯堪尼亞的市場定位，他繪圖將市場分為“A、B、C”三層“金字塔”。
“金字塔底部為C。C市場對于價格、運營里程、時效性、出勤率的要求較低，這是斯堪尼亞不會觸碰的市場。中間是B。細分成B+、B-市場，這種不同的細分，對整體運營的經(jīng)濟性、產(chǎn)品價格的需求都有差異。金字塔頂端，即A市場。這部分客戶對時效性、油耗、維修保養(yǎng)等都具有相當(dāng)高的要求。”文政說，斯堪尼亞要做的是A市場，并向“A+、A-”擴大市場的范圍，這也是斯堪尼亞“堅持高端、堅持高品質(zhì)、堅持在國內(nèi)不合資”的“任性”所在。
第二把“火”，深耕引領(lǐng)物流市場大客戶。很明顯，這將以快遞物流業(yè)為主要代表。
在不久前上演的“斯堪尼亞中國卡車駕駛員大賽”上，兩輛斯堪尼亞中通快遞運輸車，赫然擺放著賽場最顯眼的位置上。中國物流界的傳奇人物之一——中通物流副總裁賴建法親臨賽場助陣，并在晚宴中從文政手中接過了中通物流所購得的第999輛以及第1000輛斯堪尼亞卡車的金鑰匙，他對斯堪尼亞在降低快遞運輸成本方面的突出表現(xiàn)，表示贊許。
現(xiàn)場，文政與賴建法相談甚歡，很顯然，他們不是第一次見面了，這印證了文政初來中國“走訪客戶”計劃的順利實施。
文政表示，斯堪尼亞有兩大方面非常突出。一是與國產(chǎn)卡車相比，斯堪尼亞具有出色的燃油經(jīng)濟性。百公里可節(jié)油5至8L，這對運輸企業(yè)來說，每年即可節(jié)省可觀的資金。二是相較于國產(chǎn)卡車來說，斯堪尼亞擁有較高的出勤率。“3輛斯堪尼亞卡車完成的運輸任務(wù)相當(dāng)于5輛國產(chǎn)卡車，在年行駛里程很高的情況下，采購斯堪尼亞的客戶雖然初始投入較高，但持續(xù)創(chuàng)收能力卻非常明顯。”
不僅如此，斯堪尼亞的舒適性、安全性等綜合性能均處于國際領(lǐng)先水平，這對快遞運輸行業(yè)“速度和時效”的要求來說，是最寶貴的性能財富。
第三把“火”，全力支持斯堪尼亞經(jīng)銷商發(fā)展建設(shè)。
“兩水夾明鏡，雙橋落彩虹。”作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁，經(jīng)銷商是前方銷售的主力軍。目前，斯堪尼亞在中國共有13家主經(jīng)銷商，1家銷售代理商以及22家經(jīng)銷商分站和服務(wù)點，除了全國的主要物流城市，遙遠的西北和東北均有設(shè)立有斯堪尼亞的服務(wù)站。
由于歐洲人的處事風(fēng)格有所不同，工作傳達較為嚴(yán)謹(jǐn)，客戶的訂單上傳下達有所不便。職能權(quán)利的繼續(xù)下放，將有可能成為文政的下一步計劃，這有助于提高訂單的效率，進一步提高成功率。
考慮到經(jīng)銷商業(yè)務(wù)板塊的豐富，文政表示，斯堪尼亞將會推廣二手車業(yè)務(wù)，從而讓更多的人體驗到斯堪尼亞的優(yōu)秀性能。除此之外，未來，他還將計劃開展租賃、二手車置換、短期租賃等業(yè)務(wù)，全面支持經(jīng)銷商的發(fā)展。
“2017年，是雞年，雞代表著忠實和準(zhǔn)時，這與斯堪尼亞客戶第一、尊重個體、重視質(zhì)量的核心價值貼合一致。”顯然，中國傳統(tǒng)文化，正在慢慢影響著這位遠道而來的英國人，孔夫子的話也正在走向國際化。
