2025年7月1日，于廣江履新一汽解放營銷總部總經(jīng)理、黨委書記。從產(chǎn)品開發(fā)管理到營銷一線拓局，他的角色轉(zhuǎn)變，被業(yè)界視為一汽解放推動(dòng)“產(chǎn)品力”與“市場力”深度融合的關(guān)鍵落子。
四個(gè)月后，一汽解放交出亮眼成績單：7月-10月，不僅穩(wěn)居國內(nèi)中重卡終端銷量冠軍，并且每個(gè)月都實(shí)現(xiàn)同比、環(huán)比“雙增長”，7-10月實(shí)現(xiàn)“跑贏自己同期，跑贏行業(yè)大勢，跑贏競品增速”三個(gè)跑贏目標(biāo)。在“金九銀十”銷量旺季，僅J7這一款高端產(chǎn)品，便連續(xù)2月銷量超千臺(tái)。9月份，一汽解放一舉奪得傳統(tǒng)和新能源兩大領(lǐng)域終端銷量“雙第一”；10月批發(fā)銷量突破3萬輛大關(guān)，銷量增速占據(jù)行業(yè)榜首；7月以來，海外出口強(qiáng)勢躍升行業(yè)第二，連續(xù)四個(gè)月穩(wěn)居該排名，月度出口量均穩(wěn)定在5000輛上下。與此同時(shí)，在新能源賽道，一汽解放成為行業(yè)“最大贏家”，新能源中重卡銷量躍升至行業(yè)第一，且新能源銷量勢不可擋。
在商用車市場整體承壓、競爭白熱化、能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的大背景下，一汽解放下半年這一連串“耀眼戰(zhàn)績”顯得尤為珍貴。于廣江到底做對了什么？是重構(gòu)營銷底層邏輯？是鍛造逆勢領(lǐng)跑的營銷鐵軍？還是變革中求生存？帶著這些疑問，近日，記者對這位解放“營銷新帥”進(jìn)行了專訪，探尋一場營銷體系的顛覆性重塑，一條新能源賽道的躍遷式發(fā)展路徑，一份決勝2025年的戰(zhàn)略定力。在這場關(guān)乎未來的較量中，他如何帶領(lǐng)“國車長子”于變局中開新局，于變革中鑄勝勢？
Q1：自2025年7月營銷體系變革大幕拉開以來，市場高度關(guān)注一汽解放的表現(xiàn)。請您具體介紹一下一汽解放下半年以來如何實(shí)現(xiàn)“三個(gè)跑贏”，具體有怎樣的策略？
于廣江：今年下半年，我們啟動(dòng)一汽解放營銷體系變革——目標(biāo)只有一個(gè)：讓“聽得見炮火的人”真正擁有指揮權(quán)。自7月3日召開變革大會(huì)至10月底，在這至關(guān)重要的120天里，全體營銷將士以“時(shí)不我待”的緊迫感，堅(jiān)決、快速地推動(dòng)了新戰(zhàn)略的落地，并交出了一份足以令人振奮的成績單！這份戰(zhàn)績可以清晰地概括為“三個(gè)跑贏”：
第一，跑贏自己，再攀新高！7-10月，一汽解放整體銷量強(qiáng)勢超越去年同期，實(shí)現(xiàn)了在高壓市場下的逆勢攀升，證明了我們內(nèi)生增長動(dòng)力的強(qiáng)勁。
第二，跑贏大勢，引領(lǐng)行業(yè)！今年下半年，國內(nèi)商用車行業(yè)整體增速約為21.0%，而一汽解放7-10月的銷量增速遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，達(dá)到52.4%，我們在“存量競爭”的紅海搶占了更大的發(fā)展空間，引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展方向。
第三，跑贏競品，擴(kuò)大優(yōu)勢！面對當(dāng)前“白熱化”的競爭態(tài)勢，一汽解放中重卡市場份額持續(xù)擴(kuò)張，增速高達(dá)78.6%，領(lǐng)先第二名19.5%，進(jìn)一步鞏固了一汽解放中重卡在行業(yè)中的領(lǐng)航者地位。
尤為值得一提的是，在傳統(tǒng)“金九銀十”銷售旺季，9月，我們一舉拿下了傳統(tǒng)能源與新能源兩大領(lǐng)域的終端“雙料冠軍”；10月，又?jǐn)孬@國內(nèi)中重卡批發(fā)、終端“雙第一”；下半年，一汽解放中重卡在8-10月，連續(xù)三個(gè)月終端銷量霸榜行業(yè)第一。同時(shí)，新能源牽引車終端份額實(shí)現(xiàn)16.4%，占據(jù)行業(yè)首位，與傳統(tǒng)能源中重卡形成齊頭并進(jìn)的強(qiáng)大勢能。這正是我們營銷變革成功最直接、最有力的證明！
Q2：當(dāng)前市場競爭已進(jìn)入高度“內(nèi)卷”階段。在此背景下，一汽解放能夠?qū)崿F(xiàn)銷量的快速提升，您認(rèn)為背后的根本原因是什么？營銷變革中，哪些關(guān)鍵舉措起到了決定性作用？
于廣江：成績的取得絕非偶然，其根本驅(qū)動(dòng)力在于我們堅(jiān)定推進(jìn)并已初見成效的營銷體系變革。正如我們上一次訪談中所強(qiáng)調(diào)的，此次變革并非另起爐灶，而是對營銷體系“三層組織”一次深刻的、系統(tǒng)性的優(yōu)化與激活。具體來說，四大關(guān)鍵舉措形成了強(qiáng)大合力：
其一，是“大腦”升級，強(qiáng)化總部統(tǒng)籌。我們成立了中原、東北、西北、東南、西南五個(gè)大區(qū)，由總部班子成員兼任大區(qū)總經(jīng)理，充分發(fā)揮跨營銷中心的統(tǒng)籌平衡作用。
其二，是“鏈條”協(xié)同，打通研產(chǎn)銷壁壘。在營銷總部持續(xù)一體化行管職能基礎(chǔ)上，強(qiáng)化各營銷中心歸屬地職能回歸，確�？焖夙憫�(yīng)市場，實(shí)現(xiàn)對市場機(jī)會(huì)的快速捕捉。
其三，是“筋骨”重塑，賦能一線作戰(zhàn)。我們將駐外機(jī)構(gòu)從15個(gè)地區(qū)部細(xì)化為29個(gè)商代處，這不是簡單的拆分，而是讓我們的作戰(zhàn)單元更扁平、更靈活、更貼近終端客戶。我們將超過60%的人員和相應(yīng)的商務(wù)決策權(quán)下沉到一線，真正讓“聽到炮火的人”來呼喚炮火、指揮戰(zhàn)斗，實(shí)現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)即反應(yīng)”的極致效率。
其四，是“血液”煥新，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力。我們重磅推出的“百萬年薪”計(jì)劃，旗幟鮮明地踐行“向價(jià)值創(chuàng)造者傾斜”的理念。這不僅僅是激勵(lì)，更是一種導(dǎo)向，它極大地激發(fā)了團(tuán)隊(duì)“敢挑重?fù)?dān)、敢于亮劍、敢破難題”的精氣神，讓整個(gè)營銷體系充滿了澎湃的創(chuàng)業(yè)激情。
正是這四重舉措的同頻共振，讓我們在激烈競爭中殺出重圍。
Q3：我們注意到，在變革舉措中，“百萬年薪”計(jì)劃非常引人注目。在實(shí)踐中，這種“以奮斗者為本”的激勵(lì)機(jī)制，是如何具體轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，并最終支撐銷量增長的？
于廣江：“活力”是組織能力的終極體現(xiàn)，而“百萬年薪”計(jì)劃正是我們激發(fā)活力的核心引擎。在實(shí)踐中，它的價(jià)值遠(yuǎn)不止于薪酬數(shù)字的變化，更在于它徹底點(diǎn)燃了團(tuán)隊(duì)的“主人翁”精神。它帶來的變化是顯而易見的：
一是決策速度變了，一線人員敢于在權(quán)限內(nèi)為搶抓市場當(dāng)機(jī)立斷，避免了層層匯報(bào)帶來的戰(zhàn)機(jī)貽誤；
二是工作狀態(tài)變了，大家迎難而上，主動(dòng)亮劍。從“坐等式”變成了“主動(dòng)出擊式”，主動(dòng)深入運(yùn)輸一線尋找客戶、挖掘需求成為新風(fēng)尚；
三是協(xié)同效率變了，前后臺(tái)為了共同的目標(biāo)緊密協(xié)作，因?yàn)榇蠹叶贾溃罱K的成果與每個(gè)人的回報(bào)息息相關(guān)。
在9月份沖擊“雙第一”的關(guān)鍵戰(zhàn)役中，我們的團(tuán)隊(duì)能夠24小時(shí)內(nèi)完成全國范圍內(nèi)的價(jià)格策略調(diào)整和資源調(diào)配，這種戰(zhàn)斗力，正是源于機(jī)制改革所釋放出的巨大能量�？梢哉f，我們不僅贏得了市場，更鍛造了一支有激情、有血性、能打硬仗的營銷鐵軍！
Q4:2025年已進(jìn)入收官階段，一汽解放如何看待當(dāng)前取得的戰(zhàn)果與2026年開局之間的銜接？此外，一汽解放集團(tuán)公司黨代會(huì)剛閉幕，為我們下一階段的工作指明了怎樣的方向？
于廣江：眼下，11–12月份進(jìn)入全年收官的“黃金窗口期”，國三及國四貨車以舊換新政策疊加新能源汽車購置稅減免政策即將調(diào)整的預(yù)期，將為年終商用車市場帶來機(jī)遇，我們將聚焦機(jī)會(huì)細(xì)分市場“搶抓機(jī)遇”，全力推進(jìn)新能源產(chǎn)品上量，同步強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)型電池和租賃模式推廣。同時(shí)，做好“夢想合伙人”“全球合作伙伴大會(huì)”等各項(xiàng)營銷活動(dòng)，提升品牌影響力，擴(kuò)大品牌聲量，打好一汽解放2025“收官之戰(zhàn)”。
剛結(jié)束的一汽解放第四次黨員代表大會(huì)，已經(jīng)為我們確立了2026年，乃至今后五年的發(fā)展藍(lán)圖。面向未來，一汽解放將緊緊圍繞中國一汽“三第一、一優(yōu)秀”的戰(zhàn)略要求，堅(jiān)定推進(jìn)四大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——即“傳統(tǒng)能源向綠色低碳，國內(nèi)主導(dǎo)向國際化布局，傳動(dòng)制造向新能源與智能深度融合，單一產(chǎn)品銷售向全生命周期解決方案”轉(zhuǎn)型。
結(jié)尾：真正的破局者，從不在場外指點(diǎn)江山，而是躬身入局、負(fù)重前行。于廣江正是以這樣的姿態(tài)，帶領(lǐng)一汽解放營銷鐵軍挺進(jìn)“新高地”。從技術(shù)先鋒到營銷舵手，于廣江的轉(zhuǎn)身，映照的是一汽解放在時(shí)代浪潮中的清醒與果敢：
既錨定“雙碳”目標(biāo)的長遠(yuǎn)航向，又洞察卡友方向盤上的冷暖；既敢于在新能源等細(xì)分市場精準(zhǔn)落子，又悉心不忘在渠道織密信任網(wǎng)絡(luò)；既能點(diǎn)燃一汽解放營銷團(tuán)隊(duì)胸中的火，也能在市場風(fēng)浪中穩(wěn)住前行的舵。在行業(yè)深度調(diào)整的今天，一汽解放沒有等待風(fēng)來，而是選擇造風(fēng)、馭風(fēng)、領(lǐng)風(fēng)。
面向未來，一汽解放將繼續(xù)深化變革，持續(xù)激發(fā)渠道活力，為實(shí)現(xiàn)“中國第一，世界一流”的戰(zhàn)略目標(biāo)夯實(shí)發(fā)展根基、續(xù)寫行業(yè)新篇。
