“公司要?jiǎng)h減末十位不賺錢車型，縮減無(wú)作為經(jīng)銷商。”
這是聯(lián)合卡車去年以來(lái)的“減法”策略，是為了獲得銷量和市場(chǎng)占有率的提高。
近期，方得網(wǎng)到訪聯(lián)合卡車總部——位于安徽蕪湖的聯(lián)合大廈，獨(dú)家專訪到去年剛剛上任的聯(lián)合卡車營(yíng)銷服務(wù)有限公司總經(jīng)理唐鋼。他將會(huì)帶領(lǐng)聯(lián)合卡車如何尋找出路？他主推的市場(chǎng)策略又是什么呢？
對(duì)此，唐鋼給出了關(guān)鍵詞——“聚焦”，也就是要在“產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)”兩大方面做“縮減”后的聚焦。
聯(lián)合卡車營(yíng)銷服務(wù)有限公司總經(jīng)理唐鋼
產(chǎn)品聚焦：重LNG產(chǎn)品 減低效車型
在產(chǎn)品上，聯(lián)合卡車要如何做到“聚焦”呢？
唐鋼表示，公司要主抓LNG產(chǎn)品的銷量，未來(lái)要使LNG在總銷量中的占比超過柴油車。“這是公司從成立來(lái)一直堅(jiān)持的定位，要突出LNG產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)通過對(duì)這一市場(chǎng)的突破進(jìn)入行業(yè)主流隊(duì)列。”
唐鋼闡述了產(chǎn)品聚焦于LNG的三大理由。“一、在國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)中，LNG產(chǎn)品的成長(zhǎng)性更好。相比起搶占老品牌市場(chǎng)的難度，像我們這樣的一個(gè)重卡新進(jìn)入者，顯然進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)更加容易；二、我們可借助股東中集集團(tuán)的LNG產(chǎn)業(yè)鏈， 研發(fā)出的LNG產(chǎn)品比其它企業(yè)會(huì)更具優(yōu)勢(shì)；三、LNG產(chǎn)品具有經(jīng)濟(jì)性與環(huán)保性兩大特征，符合國(guó)家環(huán)保減排的大趨勢(shì)。”
盡管 LNG重卡市場(chǎng)一直受限于各種因素制約，但作為行業(yè)新兵的聯(lián)合卡車卻一直執(zhí)著于LNG重卡市場(chǎng)。聯(lián)合卡車2013年4月推出了頗具競(jìng)爭(zhēng)力的新品——K金版，其特點(diǎn)是國(guó)內(nèi)排量最大的天然氣重卡，搭載了排量為12.939升的6K13N發(fā)動(dòng)機(jī)，馬力范圍覆蓋380-440馬力，最大扭矩1880Nm。“K金版解決了天然氣重卡扭矩不夠、爬坡加速性能不佳的難題，在市場(chǎng)的銷路還是不錯(cuò)的。”唐鋼說。
除了聚焦于LNG產(chǎn)品外，唐鋼還指出，公司已經(jīng)開始對(duì)車型做刪減。“像去年年報(bào)出來(lái)時(shí)，我們直接刪掉了銷量排在最末位的十個(gè)車型。公司未來(lái)要進(jìn)一步做好車型的縮減，不好賣的車型就要去掉，集中資源做有優(yōu)勢(shì)的車型。比如，公路牽引車、自卸車這類有優(yōu)勢(shì)的車型要多做。”
談到聯(lián)合卡車為何早期有不少不賺錢車型時(shí)，唐鋼這樣說到：“公司剛成立時(shí)，我們對(duì)訂單是沒辦法進(jìn)行選擇的，只能做些市場(chǎng)上剩下的車型偏、利潤(rùn)低的訂單。”
在解釋了車型多的原因后，唐鋼話鋒一轉(zhuǎn)，“但現(xiàn)在與早年已不同，要對(duì)訂單有所選擇。也正因如此，公司現(xiàn)在可以放棄掉低利潤(rùn)且市場(chǎng)極小的車型。”
網(wǎng)絡(luò)聚焦 ： 縮減經(jīng)銷商 放棄低效市場(chǎng)
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)方面的調(diào)整，唐鋼也提出了要從兩個(gè)方面進(jìn)入聚焦——對(duì)“網(wǎng)絡(luò)與區(qū)域”進(jìn)行縮減。
唐鋼表示，“目前，我們?cè)谝粋�(gè)城市基本只指定一個(gè)經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商之間的比價(jià)爭(zhēng)利，更利于經(jīng)銷商獲得更多的回報(bào)，對(duì)聯(lián)合卡車的忠實(shí)度更高。”他告訴記者，公司目前已經(jīng)把網(wǎng)絡(luò)數(shù)量縮減到146家左右。
方得網(wǎng)記者調(diào)查國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商們最容易抱怨的就是，由于網(wǎng)絡(luò)數(shù)量過多，產(chǎn)品的價(jià)格變得透明，他們往往要把優(yōu)惠尺度放得非常大，但其利潤(rùn)會(huì)變得很小。久而久之后，不少重卡經(jīng)銷商對(duì)品牌的忠實(shí)度不會(huì)高，不但很難只做一個(gè)品牌的代理商，而且對(duì)于一個(gè)品牌也可能做不了幾年，會(huì)不斷為逐利去換品牌。
但聯(lián)合卡車通過縮減經(jīng)銷商，就有效的避免了上述情況的出現(xiàn)。“在以前，蕪湖有5個(gè)點(diǎn)可以買到聯(lián)合卡車，有多個(gè)經(jīng)銷商。我們就很難賣產(chǎn)品，也賣不了一個(gè)好價(jià)格。”聯(lián)合卡車蕪湖總代理——安徽眾卡汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理程世能告訴記者，自從縮減經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)只留下他們一家后，公司的銷量很快上去，而且年銷量已超過了以往多家經(jīng)銷商時(shí)的總銷量。“我們公司的利潤(rùn)也比以前明顯提升，已經(jīng)在計(jì)劃再申請(qǐng)幾個(gè)其它區(qū)域的代理權(quán)，都只做聯(lián)合卡車一家。”
同時(shí)，唐鋼還指出，聯(lián)合卡車要縮減低效率的區(qū)域，要把人力與物力放在高效市場(chǎng)。“我們放棄一些出效率難或低效率的市場(chǎng)，減少對(duì)資源的浪費(fèi)，集中資源去更好地攻克珠三角、長(zhǎng)三角這樣的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)。”
“對(duì)于用戶的選擇，我們也鼓勵(lì)經(jīng)銷商多開發(fā)組織型用戶，通過組織型用戶的選擇去引導(dǎo)個(gè)體用戶。”唐鋼說，無(wú)論是組織型用戶還是個(gè)人用戶，經(jīng)銷商付出的成本是一樣的，甚至個(gè)人用戶的成本會(huì)更高，但組織型用戶往往是批量采購(gòu)，帶來(lái)的收益則是個(gè)人用戶的數(shù)倍，并能起來(lái)引領(lǐng)市場(chǎng)的作用。
唐鋼最后還向方得網(wǎng)記者透露，“截至目前，聯(lián)合卡車已經(jīng)接到4000多輛訂單，實(shí)現(xiàn)今年萬(wàn)輛的目標(biāo)的可能性還是非常高的。”
或許，正是在“聚焦”策略下，聯(lián)合卡車距離每一個(gè)目標(biāo)越來(lái)越近。
