東風(fēng)柳州汽車(chē)集團(tuán)近期參加了廣西�；愤\(yùn)輸安全環(huán)保技術(shù)交流會(huì)和�；肺锪靼踩�、綠色、高效論壇天津站的活動(dòng)。東風(fēng)柳汽將�；愤\(yùn)輸?shù)陌踩鳛楣景l(fā)展的己任，致力于研發(fā)出安全、可靠、省油、高效的運(yùn)輸車(chē)型，并在論壇和交流會(huì)上積極發(fā)言，為�；愤\(yùn)輸行業(yè)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。
東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司CV銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理程勇明先生
在天津站的�；氛搲�，我們采訪到了東風(fēng)東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司商用車(chē)銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理程勇明先生，請(qǐng)他為我們談?wù)剸|風(fēng)柳汽在�；愤\(yùn)輸這一領(lǐng)域做出的努力。
與用戶交流互動(dòng) 積極探尋用車(chē)需求
記者：東風(fēng)柳汽最近積極參與�；钒踩\(yùn)輸?shù)慕涣鲿?huì)和論壇，為�；愤\(yùn)輸安全獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，還設(shè)立了“霸龍杯全國(guó)�；肺锪鳘�(jiǎng)”，是出于什么樣的考慮？希望達(dá)到怎樣的目標(biāo)？
程總：我們通過(guò)積極參與類似的論壇和交流會(huì)，可以提升我們的知名度，可以讓更多的企業(yè)認(rèn)識(shí)并了解我們的產(chǎn)品�；谖覀儗�(duì)于行業(yè)的了解以及我們產(chǎn)品的品質(zhì)，我們把產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹給用戶，可能用戶不會(huì)輕易接受，這需要一個(gè)過(guò)程，因此我們就邀請(qǐng)用戶試乘試駕，親身體驗(yàn)。如果覺(jué)得試乘試駕不能夠消除疑慮，那么可以申請(qǐng)免費(fèi)試用，試用過(guò)程中用戶就可以和他們現(xiàn)有的車(chē)型各個(gè)指標(biāo)進(jìn)行比較，最重要的當(dāng)然是收益情況。通過(guò)實(shí)際的運(yùn)營(yíng)，切實(shí)地了解我們的產(chǎn)品品質(zhì)。
記者：東風(fēng)柳汽在�；愤\(yùn)輸方面做了哪些努力？哪些針對(duì)性的工作？
程總：從2009年起，我們開(kāi)始執(zhí)行“為用戶創(chuàng)造價(jià)值的理念，做好車(chē)，做好營(yíng)銷(xiāo)工作”的營(yíng)銷(xiāo)理念。讓用戶覺(jué)得我們的產(chǎn)品有價(jià)值，這是我們廠家的責(zé)任，是我們的價(jià)值所在。我們通過(guò)對(duì)�；愤\(yùn)輸行業(yè)用戶需求的研究，發(fā)現(xiàn)各個(gè)種類的運(yùn)輸都具有其特別之處，這就要求我們對(duì)于物流運(yùn)輸市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分工作。
我們的切入點(diǎn)是了解用戶的需求，用戶基于他們從事的行業(yè)，對(duì)于產(chǎn)品有哪些訴求，這是我們一直在研究和努力尋找的。我們的營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)人員近幾年來(lái)在這一塊下了不少功夫。通過(guò)論壇和交流會(huì)，我們可以實(shí)時(shí)地了解用戶在實(shí)際使用車(chē)輛中的需求，不斷地修正我們的前進(jìn)和努力的方向，使得我們的產(chǎn)品能夠以最快的速度更新以滿足用戶需求，為用戶創(chuàng)造價(jià)值。
同時(shí)，我們也拜訪一些大的客戶，與他們進(jìn)行溝通。用戶現(xiàn)在用的產(chǎn)品，不一定能夠滿足他們的需求，有時(shí)也很困惑，所以我們東風(fēng)柳汽主動(dòng)走出去，了解用戶的需求什么樣的車(chē)，什么樣的服務(wù)。
重視大客戶營(yíng)銷(xiāo) 行業(yè)首推免費(fèi)試用
記者：您剛剛提到拜訪大客戶，那么大客戶在營(yíng)銷(xiāo)中起著怎樣的作用呢？
程總：我們重視同大客戶的交流，并不是輕視散戶的存在，恰恰是出于對(duì)全體用戶的考慮做出的決策�；诖罂蛻艄芾硪�(guī)范、科學(xué)，運(yùn)營(yíng)成本低的特點(diǎn)，他們有很強(qiáng)的示范作用。大客戶的很多動(dòng)作會(huì)被散戶們效仿，所以做好大客戶的工作，對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)都有一個(gè)推動(dòng)效果。
另外，未來(lái)發(fā)展中大客戶的比重會(huì)越來(lái)越大，這主要是因?yàn)榻档瓦\(yùn)輸成本的需求所致，中國(guó)物流成本比發(fā)達(dá)國(guó)家高出很多，主要是因?yàn)楣芾碣M(fèi)用過(guò)高。發(fā)達(dá)國(guó)家是通過(guò)技術(shù)手段和配置的變化去規(guī)范駕駛員的行為，從而達(dá)到省油的目的。而國(guó)內(nèi)是用人去管理，增加了很多成本。
記者：在商用車(chē)領(lǐng)域首先推出免費(fèi)試用的營(yíng)銷(xiāo)方式，東風(fēng)柳汽為何有如此大的勇氣邁出這第一步呢？
程總：首先，我們推行免費(fèi)試用活動(dòng)，是出于我們對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的信心。我們的產(chǎn)品是深入了解客戶需求的基礎(chǔ)上做出的最優(yōu)化方案，使用我們的產(chǎn)品可以為用戶帶來(lái)更大的收益，在業(yè)內(nèi)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
霸龍M7C 免費(fèi)試用車(chē)型
其次，敢于第一個(gè)推出免費(fèi)試用活動(dòng)是出于我們?cè)旌密?chē)、為用戶創(chuàng)造價(jià)值的決心。如果通過(guò)試用用戶不滿意，我們會(huì)通過(guò)客戶了解產(chǎn)品的不足在哪里，這是我們最需要知道的，經(jīng)過(guò)改進(jìn)后的產(chǎn)品客戶可繼續(xù)試用，直到滿意為止。
目前試用車(chē)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到300輛，霸龍m7c每月銷(xiāo)售額達(dá)到200輛左右。經(jīng)過(guò)努力，我們已經(jīng)在危化品運(yùn)輸這一市場(chǎng)有一定的客戶基礎(chǔ)，市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到10%。
編后語(yǔ)：
東風(fēng)柳汽在�；愤\(yùn)輸行業(yè)具有一定知名度，這與他們不斷努力探尋用戶需求，并積極打造可為用戶創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品是密切相關(guān)的。通過(guò)交流會(huì)和論壇的形式，柳汽不斷與用戶的交流，對(duì)用戶需求了解更加清晰，用戶對(duì)柳汽的產(chǎn)品也有更深的了解，相信這種互動(dòng)模式將對(duì)物流行業(yè)將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。（文/圖 張清學(xué)）
