在今年的6月1日，曼恩宣布由李榮耀先生正式出任曼恩商用車輛貿(mào)易（中國(guó)）有限公司總裁，全面負(fù)責(zé)曼恩（中國(guó)）的整體業(yè)務(wù)。同時(shí)，李榮耀還將繼續(xù)擔(dān)任德國(guó)曼亞太區(qū)總裁及CEO。在國(guó)內(nèi)整體市場(chǎng)低迷的大環(huán)境下，進(jìn)口物流車這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)依然保持著上升趨勢(shì)，幾大進(jìn)口品牌的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。德國(guó)曼恩的這一人事調(diào)整也引起業(yè)內(nèi)很多人的關(guān)注。
曼恩商用車輛貿(mào)易（中國(guó)）有限公司總裁李榮耀先生
德國(guó)曼恩的這一人事調(diào)動(dòng)對(duì)其在中國(guó)市場(chǎng)有什么影響，接下來(lái)會(huì)將有什么樣的規(guī)劃和市場(chǎng)動(dòng)作？在德國(guó)曼恩在北京舉行的“贏在路上”主題活動(dòng)期間，我們有幸采訪到了李榮耀先生，也對(duì)這些疑問(wèn)進(jìn)行了提問(wèn)。
問(wèn)：目前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正面臨著轉(zhuǎn)型，重卡市場(chǎng)也面臨著轉(zhuǎn)型，在進(jìn)口卡車品牌細(xì)分市場(chǎng)中，未來(lái)主要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪一細(xì)分領(lǐng)域？對(duì)于未來(lái)您是否有些新的營(yíng)銷計(jì)劃？
答：我擔(dān)任亞太總裁已有多年，在這些年中，我也一直在管理中國(guó)市場(chǎng)，一直在不斷地了解中國(guó)市場(chǎng)。在2010年以前，整個(gè)中國(guó)重卡市場(chǎng)處于一個(gè)上升的趨勢(shì)，而進(jìn)口卡車在2012年達(dá)到一個(gè)高點(diǎn)以后，由于泵車需求出現(xiàn)調(diào)整，進(jìn)口卡車總體銷量出現(xiàn)了下滑。但隨著中國(guó)物流行業(yè)的快速發(fā)展，對(duì)進(jìn)口卡車需求量的增長(zhǎng)，未來(lái)，進(jìn)口卡車在中國(guó)的需求仍然呈現(xiàn)一個(gè)上升趨勢(shì)。
除了剛剛提到的泵車銷量在近兩年出現(xiàn)下滑之外，在其它的一些領(lǐng)域如：消防車、油田車以及物流用車等實(shí)際上都是處于一個(gè)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。與5年前相比，進(jìn)口卡車在中國(guó)市場(chǎng)一直處于增長(zhǎng)趨勢(shì)。
曼恩在消防車、油田用車領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位
首先，我們以消防車為例，消防行業(yè)對(duì)消防車的質(zhì)量、可靠性等方面有著很高的要求，在這些方面，進(jìn)口卡車有著非常大的優(yōu)勢(shì)；對(duì)于油田用車來(lái)講，相比其它行業(yè)，其投入的資金量很大，車輛使用條件也非常苛刻，因此，在購(gòu)買油田車時(shí)肯定希望購(gòu)買質(zhì)量可靠的產(chǎn)品來(lái)確保順利的運(yùn)營(yíng)，毫無(wú)疑問(wèn)，進(jìn)口卡車仍然具有突出的優(yōu)勢(shì)；
另外，對(duì)于物流行業(yè)，雖然相比國(guó)外來(lái)講，中國(guó)的物流行業(yè)還處于快速發(fā)展階段，市場(chǎng)還沒(méi)有達(dá)到成熟階段。但從目前的情況來(lái)看，中國(guó)的物流占整個(gè)GDP的比重大概是18%，但在國(guó)外相對(duì)成熟的市場(chǎng)中，物流占整個(gè)GDP的比重約為7%至8%之間，這就意味著中國(guó)的物流運(yùn)輸效率還需要一定程度的提高，德國(guó)曼恩的產(chǎn)品和道路解決方案將在很大程度上幫助客戶提升物流效率。
問(wèn)：“贏在路上”是德國(guó)曼恩今天活動(dòng)的主題，德國(guó)曼恩是如何保證客戶車輛能夠獲得更高的運(yùn)輸效率？
答：今天的客戶活動(dòng)是一個(gè)非常重要的活動(dòng)，我們會(huì)向客戶去介紹我們的產(chǎn)品。當(dāng)然今天活動(dòng)的目的不僅僅是要向客戶介紹產(chǎn)品，我們還會(huì)向大家介紹我們整體運(yùn)營(yíng)解決方案。在歐洲市場(chǎng)上，德國(guó)曼恩的市場(chǎng)占有率一直是處于第一或第二的位置，但由于德國(guó)曼恩進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間相對(duì)較晚，所以我們還有很多的事情需要做。
物流市場(chǎng)將是曼恩接下來(lái)重點(diǎn)突破市場(chǎng)
今天我們活動(dòng)的核心主題是向大家介紹TCO，即“總體擁有成本”。我們會(huì)針對(duì)這一問(wèn)題，向大家進(jìn)行詳細(xì)的介紹和分析，即一輛車從購(gòu)車到未來(lái)的長(zhǎng)期使用中，如何制定投資計(jì)劃來(lái)節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本以求實(shí)現(xiàn)收益最大化。這不僅要包括購(gòu)買質(zhì)量可靠、節(jié)油、高效的車輛，還包括一系列的整體運(yùn)營(yíng)解決方案，如我們與大眾金融合作的曼恩金融服務(wù)、車隊(duì)管理系統(tǒng)以及高效駕駛的培訓(xùn)和服務(wù)打包合同等。這些共同構(gòu)成了我們的TCO。從這些方面，客戶可以真正的了解和看到德國(guó)曼恩在產(chǎn)品和服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)。
問(wèn)：德國(guó)曼恩在中國(guó)已有了一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，那我們想知道未來(lái)德國(guó)曼恩會(huì)通過(guò)哪些方式來(lái)提升這些銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)能力，包括對(duì)一些當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的把握？
答：自1997年我們?cè)谥袊?guó)成立北京代表處及上海辦事處至今已經(jīng)有10多年的時(shí)間，盡管在這些年間我們做了很多的事情，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。對(duì)曼恩中國(guó)來(lái)講，我們公司在銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方面的原則并不是以“量”取勝，我們的工作重點(diǎn)是提升銷售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量包括銷售和服務(wù)水平，這才是我們最為關(guān)注的。同時(shí)，我們也會(huì)與合作伙伴共同努力提升服務(wù)質(zhì)量。
從經(jīng)銷商方面來(lái)看，我們現(xiàn)在開(kāi)發(fā)了名為SCP即“服務(wù)核心流程”的一套服務(wù)體系。這套體系涵蓋了從接待客戶到車輛介紹、從交車服務(wù)到回訪一整套的服務(wù)，我們也會(huì)為經(jīng)銷商提供嚴(yán)格的培訓(xùn)，以確保經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。
從客戶這方面來(lái)看，我們馬上會(huì)發(fā)布一個(gè)CRM系統(tǒng)，該系統(tǒng)的使用，將可以及時(shí)了解客戶需求，使我們更好的為客戶提供服務(wù)、可以幫助客戶選擇更適合他們的產(chǎn)品。問(wèn)：近幾年，德國(guó)曼恩對(duì)中國(guó)區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了頻繁的調(diào)整，您對(duì)于這種變動(dòng)有什么看法？從您上任到現(xiàn)在已有一個(gè)多月的時(shí)間，您具體做了哪些工作？在下一步您對(duì)公司的內(nèi)部管理包括整體戰(zhàn)略上有哪些長(zhǎng)期和短期的規(guī)劃？
答：首先，我想對(duì)董晨睿先生在之前所做出的工作做出肯定，為曼恩中國(guó)的發(fā)展以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)打下了一個(gè)很好的基礎(chǔ)，但因公司的安排，董晨睿先生被調(diào)回到德國(guó)總部工作。
中國(guó)對(duì)于德國(guó)曼恩來(lái)講，是在全球一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)。在此之前，曼恩中國(guó)需要向亞太進(jìn)行匯報(bào)，我作為亞太的總裁，也一直非常關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在由我來(lái)直接負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)，這將更方便與德國(guó)總部進(jìn)行溝通，比如向總部尋求各方面資源的支持，溝通將會(huì)更加的快速。我現(xiàn)在比較關(guān)注曼恩中國(guó)在銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的發(fā)展以及產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)解決方案，以在中國(guó)能取得更快速的發(fā)展。德國(guó)曼恩是2012年9月加入到大眾集團(tuán)，大眾集團(tuán)在中國(guó)已有了30多年的歷史，他們有非常多的成功經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)德國(guó)曼恩在中國(guó)的發(fā)展是很有好處的。
在來(lái)到曼恩中國(guó)一個(gè)多月的時(shí)間，我首先需要集中精力去提升品牌的知名度，作為一家擁有256年歷史的悠久企業(yè)，我們擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并因此在歐洲有著極高的品牌美譽(yù)度。但在中國(guó)，我們一直沒(méi)有做過(guò)多的宣傳，這使客戶對(duì)我們的了解也是非常有限的。
在這方面我們也會(huì)尋求和大眾集團(tuán)的合作，因?yàn)樗麄儞碛懈嗟馁Y源，通過(guò)和他們的合作對(duì)提升我們?cè)谥袊?guó)的品牌知名度是很有幫助的。未來(lái)，我們也會(huì)去探索和大眾集團(tuán)在更多方面的合作。另外大眾集團(tuán)擁有一個(gè)龐大的經(jīng)銷商體系�，F(xiàn)在我們也在尋求合適的伙伴，來(lái)促進(jìn)與大眾集團(tuán)經(jīng)銷商體系的一個(gè)更好的合作，這也是我們集團(tuán)內(nèi)部的一個(gè)機(jī)遇。
問(wèn)：您有著管理整個(gè)亞太市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，相比于韓國(guó)、這些較為強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)，以及東南亞國(guó)家的一些較弱的市場(chǎng)，中國(guó)相對(duì)來(lái)說(shuō)處于一個(gè)中間位置，您認(rèn)為中國(guó)呈現(xiàn)怎樣的特點(diǎn)？中國(guó)市場(chǎng)有哪些方面可以向其他市場(chǎng)學(xué)習(xí)的地方？
答：我剛剛也講過(guò)了，我在亞太區(qū)擁有七八年的管理經(jīng)驗(yàn)，我將亞太區(qū)市場(chǎng)分為三個(gè)種類。
第一，是成熟市場(chǎng)，比如像澳大利亞、新西蘭、香港、新加坡，包括韓國(guó)甚至像臺(tái)灣地區(qū)，他們所使用的車輛大多像歐四、歐五，甚至有些地區(qū)已經(jīng)開(kāi)始使用歐六類型的車輛。
第二個(gè)類別是發(fā)展中市場(chǎng)，像越南、泰國(guó)、印度尼西亞、馬來(lái)西亞等等。
但我沒(méi)有把中國(guó)歸為這兩類市場(chǎng)，而是把中國(guó)單獨(dú)歸為一類市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)非常獨(dú)特，我相信中國(guó)會(huì)有非常大的發(fā)展，未來(lái)十年中國(guó)市場(chǎng)會(huì)跟亞太其他市場(chǎng)的總量是相當(dāng)?shù)�。中�?guó)市場(chǎng)與其他市場(chǎng)不同，變化快、發(fā)展快，如果不抓住機(jī)會(huì)的話就會(huì)失去這個(gè)市場(chǎng)，所以我們必須去密切關(guān)注和深入了解這個(gè)市場(chǎng)，了解政府政策并快速地做出反應(yīng)，這比在任何其他的國(guó)家都要快。
另外，中國(guó)市場(chǎng)是非常大的市場(chǎng)，但絕大多是國(guó)產(chǎn)車，進(jìn)口車只占很少的一部分。剛剛也有提到，我剛剛走訪了七個(gè)省，六個(gè)經(jīng)銷商和十幾個(gè)客戶，就是因?yàn)槲艺J(rèn)為要密切的了解我們的客戶，了解我們的市場(chǎng)，這種工作我也會(huì)持續(xù)地做下去。
總的來(lái)說(shuō)中國(guó)是一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)，變化多，變化快，需要我們?nèi)プ屑?xì)地關(guān)注研究，我個(gè)人也會(huì)一直關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)。
問(wèn)：德國(guó)曼恩在中國(guó)發(fā)展的十多年間，在工程以及其他相關(guān)領(lǐng)域做的十分出色，但隨著其他進(jìn)口車品牌陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，德國(guó)曼恩的市場(chǎng)也受到了一定的沖擊，那么在您上任之后，您在產(chǎn)品上是如何定位發(fā)展思路的？您是否會(huì)有哪些側(cè)重點(diǎn)呢？
答：剛剛我也提到了，我們?cè)谙李I(lǐng)域的市場(chǎng)占有率是第一位的，在油田領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率也是排在前兩位的，因?yàn)樵谶@兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上我們都擁有十分強(qiáng)大的產(chǎn)品。在物流市場(chǎng)上我們正處于一個(gè)起步階段，但我們?cè)跉W洲，比如德國(guó)，MAN在物流市場(chǎng)上是處在第一的位置。對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，我認(rèn)為現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)合適的時(shí)機(jī)來(lái)進(jìn)行物流市場(chǎng)的開(kāi)拓。
比如今天這個(gè)活動(dòng)，我們就是把牽引車產(chǎn)品向我們的客戶以及媒體進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的介紹。這當(dāng)中除了產(chǎn)品介紹之外，還包括我們的道路綜合運(yùn)輸解決方案，我們希望通過(guò)產(chǎn)品以及解決方案的介紹，有效的幫助我們客戶提高物流運(yùn)營(yíng)效率。通過(guò)大家一起的努力，逐步將物流在GDP中所占18%的比例降到7%或8%這樣一個(gè)水平，這也是政府所希望達(dá)到的目標(biāo)。
我認(rèn)為，對(duì)于國(guó)家的發(fā)展或市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，并不是說(shuō)卡車越多越好，而應(yīng)該是更少的、更高效的、更安全的、更高質(zhì)量的、更節(jié)油的產(chǎn)品才是大家都需要的，這對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶、對(duì)國(guó)家都是有好處的。德國(guó)曼恩會(huì)保持在消防車市場(chǎng)以及油田車市場(chǎng)有利的領(lǐng)先地位，同時(shí)我們也會(huì)大力發(fā)展物流用車市場(chǎng)，將更多更好的牽引車產(chǎn)品及道路解決方案引入到中國(guó)。我相信在未來(lái)一兩年或兩三年的時(shí)間里，我們的市場(chǎng)和客戶會(huì)越來(lái)越接受我們德國(guó)曼恩的物流車產(chǎn)品，這只是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題。
