從零開始到近900臺年銷量，從單一業(yè)務(wù)到完成產(chǎn)業(yè)鏈布局，陜汽品牌市場排名向前擠進2個身位……完成這些事，龔代新花了1460余個日夜。
按照腦海中的藍圖一磚一瓦實現(xiàn)自己關(guān)于卡車的夢想，“現(xiàn)在我已經(jīng)將手中掌握的所有資源基本整合完成。”他已經(jīng)為自己經(jīng)營的江西國通汽車銷售有限公司（簡稱江西國通），備好面向未來航行的風(fēng)帆，萬事俱備，即便有再大的風(fēng)浪亦無所畏懼。
2015年迎來了龔代新成為經(jīng)銷商以來最蕭條的光景。“2014年我們實現(xiàn)銷售860臺左右，今年情況稍差，但超過600臺肯定沒問題，我的想法是希望沖刺700臺。”盡管市場整體形勢一路下行，傾巢之下江西國通難以獨善其身，但龔代新仍然對前景滿懷信心。
自古滄海橫流何足慮，鯤鵬擊浪從茲始，如若水之積也不厚，則其負大舟也無力。始創(chuàng)于2011年的江西國通，能數(shù)次有余游刃于市場寒潮之中，靠的不是運氣，而是實力。
2006年，龔代新選擇切入重卡金融業(yè)務(wù)，歷經(jīng)5年勉力經(jīng)營，他在南昌開展的卡車金融掛靠業(yè)務(wù)蒸蒸日上，同時還是各大主流重卡品牌的二級經(jīng)銷商。本來小日子一直如此過下去，頗為滋潤，可是2010年火暴的重卡市場，龔代新在整車銷售上遭遇了提車難等問題。能賣車卻無車可賣，實在讓他頓感逼仄。
眾所周知，二級要從一級經(jīng)銷商手里才能拿到車，而所有的金融掛靠業(yè)務(wù)必須圍繞“車”這一載體才能開展。水能載舟亦能覆舟，龔代新不愿自己的事業(yè)行走在空中，受制于人的危機感，使他如醍醐灌頂，意識到在經(jīng)銷商江湖做一個“散淡”不爭的人絕非長久之計。要做就要做到最好的氣魄蕩胸而起，時不我待，他決定要選擇一個重卡品牌開展4S業(yè)務(wù)，讓未來的事業(yè)真正落地生根。
良禽擇良木而棲。在接觸過的眾多主流品牌中，幾經(jīng)比較和考察，他看中了陜西重汽，感覺“品質(zhì)不錯”。更重要的是，彼時，陜汽重卡在南昌保有量不大；然而大鵬一怒而飛，其翼若垂天之云。龔代新相信厲兵秣馬、未雨綢繆的陜汽重卡，必能如怒飛鵬鳥，借自己之力扶搖九天，最終在南昌成就一番大作為。
龔代新當(dāng)然不是紙上畫餅。他深知通過5年的深耕，時機日臻成熟，“有了很大的客戶群體。”2011年，江西國通以陜汽一級經(jīng)銷商4S店形象出現(xiàn)在南昌。由于事前做了大量的調(diào)研工作，并且針對陜汽重卡推出了更具吸引力的金融政策，江西國通甫一亮相，便“搶”來了一大批用戶，讓南昌的重卡經(jīng)銷商們不約而同地感受到了一股強大的能量。
歲月游走，一些畫面仍然在龔代新的腦海中歷久彌新。“那時針對工程車市場，我們開行業(yè)先河，推出了購買陜汽重卡十萬元首付免利息的金融銷售政策，可以說當(dāng)年的自卸車銷售基本被我們壟斷。”
中國重卡市場從來多的是過度競爭，匱乏的是真正有價值的競爭生態(tài)。龔代新希望江西國通能夠為南昌的重卡經(jīng)銷帶來不一樣的風(fēng)貌：不是打刺刀見紅、兩敗俱傷的價格戰(zhàn)，而是往價值延伸的領(lǐng)域去做更多探討和嘗試。
的確，鯰魚效應(yīng)不容小覷。在重卡金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域浸淫多年的積累與經(jīng)驗，讓江西國通更懂得如何捕捉用戶最細微的需求，在市場上達成多方共贏的局面。
“專營陜汽，并不意味著我不再為其他品牌重卡提供金融掛靠等服務(wù)。”龔代新的想法很明確，單木不成林，市場這么大，一家獨大無異于天方夜譚。而他能做的是，通過自己強大的金融平臺，形成與其他重卡品牌用戶接觸的機會，再利用這些機會不斷引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化客戶需求，為銷售埋下伏筆。他認為這才是開展金融業(yè)務(wù)的真正要義所在。
只有銷售、金融當(dāng)然不夠。如何圍繞車輛，把鏈接車輛銷售與售前、售中、售后服務(wù)的“任督二脈”打通，才是龔代新上下求索的命題，也是他在過去4年里不斷致力的實務(wù)。目前江西國通已經(jīng)具備幫助客戶一站式解決金融、掛靠、保險、貨箱等需求的能力，“基本上都是按照用戶需求一步步在走”。
有了產(chǎn)業(yè)鏈支撐的江西國通，更具發(fā)展后勁和競爭實力。“很明顯的變化是，開展整車銷售業(yè)務(wù)后，我們金融平臺與用戶之間的粘度更大，業(yè)務(wù)流程也更加規(guī)范。”
事實勝于雄辯。2015年，重卡市場一片霜寒，不少經(jīng)銷商應(yīng)聲倒地，江西國通卻還是保持了“不錯”的業(yè)績。“當(dāng)然，受今年整體形勢影響，銷量比往年要差。不過對比南昌重卡經(jīng)銷商整體業(yè)績同比下降40%左右的現(xiàn)實，我們的下滑幅度大概是20%，高于行業(yè)平均水平。”而且，陜汽重卡在南昌的市場份額穩(wěn)步增長，地位不斷提高，從過去的五六位上升至三四位，匹配甚至略高于其在重卡行業(yè)的整體地位。
在許多人看來，龔代新就像是一位“財富寵兒”，總是能幸運的得到命運的垂青，趕上好時候，然而所有的成功實際上都源于常人看不到的99%的汗水。江西國通能夠逆勢頂風(fēng)而上，除了自身產(chǎn)業(yè)鏈和管理水平的日益提高和完善，主要還是得益于金融政策的推陳出新，以及陜汽重卡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的及時調(diào)整到位。
“金融毫無疑問是我們最大的優(yōu)勢，而陜汽對市場的反應(yīng)能力和解決問題的效率，給了我更大的信心。”2014年，自卸車在江西國通的整體銷量中仍然占據(jù)超過60%的份額；今年，隨著陜汽在公路物流市場上的精進以及幾款成功車型的密集推廣，江西國通迅速跟進，調(diào)整營銷策略，將全部重心放在公路運輸車領(lǐng)域，成效斐然。
“數(shù)據(jù)顯示，今年我們銷售的自卸、牽引、載貨三類車型的比重基本持平，說明我們在產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)上已經(jīng)調(diào)整到位。即使2016年的市場前景黯淡，我依然有信心和今年保持相應(yīng)的銷售水準(zhǔn)，甚至有望在快遞等細分市場上取得更大的突破，實現(xiàn)增長。”
