對于卡車生產(chǎn)企業(yè)來說，最大的財富是什么？有人說是要什么有什么的產(chǎn)品陣列，有人說是人無我有的核心技術(shù)，還有人說是遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，實際上，產(chǎn)品、技術(shù)、渠道，對于車企來說確實重要，但與用戶這個要素相比，重要性都要次之，尤其是在這個一切商業(yè)領(lǐng)域都講究“社群思維”的當(dāng)下，聚合一群忠誠用戶才是一個品牌最大的財富。
在營銷4.0到來之際，有敏銳嗅覺的車企覺察到了這一點，比如江淮輕卡就是堅持“一切工作以用戶為核心”，營銷工作中更是通過不斷的營銷創(chuàng)新來提升品牌知名度、美譽(yù)度，進(jìn)而推動品牌升級，持續(xù)塑造江淮輕卡的用戶口碑，在“口碑為王”的新形勢下，這也讓江淮輕卡保持了良好的發(fā)展勢頭。更為關(guān)鍵的是，讓用戶從多樣化營銷中享受到了便利。
美國管理大師熊彼特認(rèn)為，營銷創(chuàng)新屬于無形要素，它雖無形、看不見，卻直接影響著人們的行為。正因為它無形，許多人才看不到它的重要性，江淮輕卡卻把營銷創(chuàng)新做得風(fēng)生水起。
推進(jìn)數(shù)字化營銷 快速響應(yīng)用戶需求
“全民互聯(lián)”新時代，江淮輕卡充分利用了互聯(lián)網(wǎng)平臺，在數(shù)字化營銷方面走在了行業(yè)前列。通過不斷擴(kuò)大線上集客渠道，通過網(wǎng)絡(luò)平臺獲取的購車線索和線下成交率在不斷提高。
這方面有個生動的案例，2017年1月28日，從線上得到南通一用戶要買車的信息后，江淮輕卡銷售人員馬上與之取得聯(lián)系，通過電話了解到用戶需求。該用戶從事果蔬類產(chǎn)品運(yùn)輸，需要輛倉柵式運(yùn)輸車。具體需求是廂體尺寸要確保內(nèi)徑長度4.2米，寬度2.18米，并且側(cè)圍可拆卸，后門為封閉式兩扇門，日常拉貨重量3噸左右。
根據(jù)該用戶的具體需求，銷售人員向其推薦了搭載濰柴動力的寬體車型，發(fā)動機(jī)馬力和倉柵寬度都符合用戶要求，該用戶也初步認(rèn)可這款車型，隨后，該用戶到4S店看實車、試駕，11天后便簽訂了購車合同。由于對江淮輕卡的產(chǎn)品、服務(wù)感到滿意，在5月-8月三個月時間內(nèi)，該用戶主動向同行推薦江淮輕卡，并促成成交5輛，一個在線上得到的購車線索直接和間接引發(fā)了6輛車的成交，數(shù)字化營銷的威力開始顯現(xiàn)。
江淮輕卡的數(shù)字化營銷創(chuàng)新還有另外的具體體現(xiàn)——學(xué)習(xí)展廳銷售模式，開展網(wǎng)銷用戶聯(lián)誼會。通過邀約潛在用戶參加線下聯(lián)誼會，現(xiàn)場成交的用戶會得到一定金額的禮品，全國多場的網(wǎng)銷用戶聯(lián)誼會形成“星火燎原”之勢，網(wǎng)銷的優(yōu)勢也逐漸確立。
不斷把線索轉(zhuǎn)化成實際訂單，這為江淮輕卡的營銷創(chuàng)新注入了新活力。而從用戶的角度而言，江淮輕卡的這些創(chuàng)新令購車環(huán)節(jié)更便捷，一個電話、一次咨詢后馬上就能得到專業(yè)人員的一對一對接，聯(lián)誼會的形式也給卡友搭建了一個交流的平臺，用戶購車從此更為便捷和高效。
精準(zhǔn)行銷 主動向用戶提供針對性解決方案
新時代的營銷方式與之前發(fā)生了很大變化，以前講究覆蓋率，說白了就是眉毛胡子一把抓，沒有分類，也沒有分層，這樣的營銷模式意味著更高的成本和較低的促成購買率，早已不符合如今“降本增效”的大勢，這種背景下，江淮輕卡推行的精準(zhǔn)行銷無疑把住了市場發(fā)展趨勢的脈搏。
所謂行銷，就是走出去，主動找用戶，相較于之前的“坐銷”，行銷不再“守株待兔”，而是通過銷售員對市場的敏銳性去發(fā)現(xiàn)潛在用戶，而通過市場細(xì)分、尋找“意見領(lǐng)袖”型用戶等多種手段找到目標(biāo)人群的方式就是精準(zhǔn)行銷。這就好比在一個萬人廣場上，我們要從人群中找到一個特定的人，如果用笨辦法一個個去辨識，那往往需要大量的時間，會做許多無用功，而如果我們通過技術(shù)手段，提前掌握一定的目標(biāo)信息，比如知道要找的人穿黑色衣服、戴著一頂白色的棒球帽、背著一個紅色的雙肩背包，那么，這個人就很容易被找到。精準(zhǔn)行銷就是把大量調(diào)研工作做在前面，只有這樣，在尋找目標(biāo)受眾時才會高效而準(zhǔn)確。
2017年，江淮輕卡潛心開發(fā)細(xì)分市場，加大力度研究四通一達(dá)、商貿(mào)、冷鏈、水產(chǎn)、搬家等特定市場，對客戶屬性和目標(biāo)市場的分析越來越精準(zhǔn)，并通過深入實施駐店行銷、標(biāo)桿店建設(shè)、能力培訓(xùn)、案例提煉與分享等主要舉措，其行銷能力持續(xù)增強(qiáng)。
為了讓行銷更精準(zhǔn)，江淮輕卡全面梳理網(wǎng)絡(luò)布局，積極尋找當(dāng)?shù)匚锪鲌@，通過多樣化組合，精準(zhǔn)識別用戶需求，深入推進(jìn)精準(zhǔn)營銷，不斷提高快遞市場開發(fā)的維度和強(qiáng)度。而根據(jù)商貿(mào)類市場，江淮輕卡將之分為多類細(xì)分用戶，營銷人員成立專項小組，明確分工，并主動對接用戶，向其提供針對性解決方案，效果顯著，精準(zhǔn)行銷效果明顯。而用戶由于得到的是針對性的解決方案，確保了買到的車最適合自己，這無疑大大減少了其咨詢、對比車輛的大把時間，也使其經(jīng)營有了個好的開始。
開辟口碑營銷新模式 最美卡哥引爆卡友圈
2017年，輕卡行業(yè)有創(chuàng)新的營銷活動并不多，江淮輕卡的“最美卡哥”評選活動算一個�？梢哉f，報名人數(shù)超過3萬人的這次評選活動引爆了卡友圈。從目前的效果來看，這場活動一年來為江淮輕卡樹立了非常好的用戶口碑，關(guān)注以往被社會忽視的卡友群體，這也體現(xiàn)了江淮輕卡更強(qiáng)的社會責(zé)任心。
“最美卡哥”第一季自2016年12月啟動，目前第二季正在進(jìn)行中，數(shù)以萬計的江淮輕卡用戶在這場評選活動中有了歸屬感，也終于有機(jī)會站上領(lǐng)獎臺，體驗成為明星的喜悅，當(dāng)然，也有不少卡友獲得徽州游、澳洲游的機(jī)會，把愛人帶上一起去旅行，參與其中的卡友深感暖心。更重要的是，這個活動為卡友提供了一個互相學(xué)習(xí)與交流的平臺，讓卡車用戶從心底感受到了江淮輕卡“以用戶為核心”的品牌理念，這無形中增強(qiáng)了用戶的凝聚力、向心力和品牌忠誠度。
實際上，江淮輕卡圍繞用戶開展的口碑營銷活動，不止于此，近年來，通過“智能節(jié)油挑戰(zhàn)賽”等活動，江淮輕卡“顏值高、質(zhì)量佳、性能優(yōu)、很省油、服務(wù)好”的品牌形象早已深入人心。口碑營銷讓江淮輕卡的品牌影響力持續(xù)提升。
創(chuàng)新的口碑營銷手段加上傳統(tǒng)的萬場集客營銷活動，江淮輕卡真正做到了讓利用戶、方便用戶，用戶滿意度迅速提升。值得一提的是，江淮輕卡在服務(wù)方面也進(jìn)行了營銷創(chuàng)新，比如將服務(wù)半徑縮短至42公里，以增加用戶服務(wù)及時性和便利性，進(jìn)一步加大江淮純正備件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，總之，其“以用戶為核心”的初心處處都有體現(xiàn)。
2017年，江淮輕卡的營銷4.0建設(shè)初顯成效。數(shù)字化營銷的線上集客功能進(jìn)一步加強(qiáng)，主動行銷在向精準(zhǔn)行銷轉(zhuǎn)變過程中更貼近市場，口碑營銷成行業(yè)新標(biāo)桿，服務(wù)營銷創(chuàng)新則提升了用戶滿意度，營銷工具、營銷模式、服務(wù)營銷、活動營銷多管齊下，組成了江淮輕卡營銷創(chuàng)新的2017年。接下來，要繼續(xù)深化營銷4.0的江淮輕卡將開啟輕卡行業(yè)營銷創(chuàng)新升級的新篇章，這種能給用戶帶來更大便利的營銷創(chuàng)新必將助力江淮輕卡以引領(lǐng)者的姿態(tài)在行業(yè)內(nèi)獨占鰲頭、再創(chuàng)新高。
