在烽煙四起、兵戈擾攘的中國重卡江湖，如果說今天還處于五強爭霸的格局，那么，跨越四大洋瞭望萬里之外的五大洲，在中國重卡征戰(zhàn)全球的海外版圖上，一枝獨秀的中國重汽顯然具備雄霸天下的氣勢與底蘊。
在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時，中國重汽（香港）有限公司亞歐部總代表張后勤表示，連續(xù)13年摘得中國重卡海外出口總量上的第一是中國重汽綜合實力的魅力綻放。“2017年，中國重汽合計出口重卡33000輛，與排名第二的9000輛相比天壤懸隔，其出口份額已經(jīng)達到了整個中國重卡出口市場的近50%。”
在植被廣袤擁有50多個國家和地區(qū)的非洲大陸，中國重汽的市場占有率超過了60%。在水氣氤氳的東南亞，中國重汽割據(jù)了整個市場45%以上的份額。在彌漫著拉丁風情的中南美洲，中國重汽的產(chǎn)品所到之地，一路高奏凱旋的贊歌。
在埃塞俄比亞、尼日利亞等國家，中國重汽的市場占有率創(chuàng)紀錄地達到了60%-80%。在厄立特里亞，中國重汽的市場占有率超過九成，豪沃品牌成為了“卡車”代名詞。在越南和菲律賓，銷量一路絕塵的中國重汽是中國卡車品牌的另一種叫法。在“一帶一路”的龍頭地帶巴基斯坦，中國重汽的市場占有率超過30%，因為質(zhì)量高、維修少、服務(wù)佳，是當?shù)乜蛻粜闹袩o需置疑的高檔貨。
在縱深耕耘海外市場的路途中，過去中國重汽銷售以自卸車為主，隨著產(chǎn)品的成功轉(zhuǎn)型。今天銷售的產(chǎn)品主流則逐漸轉(zhuǎn)向了更多的牽引車。這意味著，未來中國重汽將有更多的機會向海外進擊。
任何一位參與者要想在競爭激烈的市場中尋找銷售上的亮點，都需要眼光與魄力的殘酷考驗。中國重汽海外市場的朝氣與蓬勃，椽起于14年前的未雨綢繆與前瞻布局。2004年，中國市場剛剛萌芽，當一些競爭對手在為搶占中國市場應(yīng)接不暇暗自竊喜之際，中國重汽的觸角已經(jīng)伸向了海外。“一年三百六十日，多是橫戈馬上行。”十數(shù)年的海國征戰(zhàn)，換來的是中國卡車產(chǎn)品笑傲江湖的絕對資本。
等待和猶豫是這個世界上最無情的殺手。對于中國重汽而言，激烈的市場機不可失、失不再來。“先來的吃肉，后來的喝湯。固然前期突破千難萬阻、但唯有不斷前行，積極做好渠道鋪墊和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，才能贏得先發(fā)優(yōu)勢。”在張后勤看來，海外的很多“歪果仁”最初認識中國車都是從中國重汽開始的。“先入為主，這個很重要。”盡管今天，在中國重汽占領(lǐng)的每一寸海外市場上，競爭對手都在虎視眈眈，可重汽的優(yōu)勢依然明顯。“重要的是，中國重汽的市場保有量較大，外商合作伙伴不會那么愚蠢，謀小利而丟大局。”
60余年市場的摸爬滾打是中國重汽進軍海外市場的底蘊。在張后勤看來，中國重汽能夠一路謳歌，更多憑借的是對各個國家政策以及環(huán)境有著更深層次的了解。“非洲國家因為油品質(zhì)量差、含硫量較高，對車輛的發(fā)動機、供油系統(tǒng)要求較高。進入非洲時，我們對產(chǎn)品進行了適應(yīng)性的改進與開發(fā)，能夠滿足當?shù)赜推返倪m應(yīng)性，這樣，客戶用起來就更加的順手與潑辣。”
必須承認，中國重卡的整體水平與歐洲巨頭們相比還存在著一定距離，可這并不影響中國重汽在海外市場上的厲兵秣馬。“過去很多人都認為，中國重卡的產(chǎn)品不及國外巨頭的二手車。現(xiàn)在這些觀點正被逐漸改變。特別是近幾年，隨著與曼合資的成功，中國重汽的產(chǎn)品無論是技術(shù)還是質(zhì)量都取得了顯著的提高，這是中國重汽海外進擊的底氣。”
“現(xiàn)在，我們把國內(nèi)的‘不停車服務(wù)’引入到了海外。一方面表明中國重汽對自己的產(chǎn)品有信心；另一方面也表明我們對自己的服務(wù)有信心。”
“歐洲巨頭們對我們充滿了戒心，不僅是因為我們正在蠶食他們的一些二手車市場。在原本屬于他們的一手車市場，我們與他們也出現(xiàn)了正面競爭。比如，沃爾沃原來亞洲最大的市場是伊朗，豪沃進入后，直接取代了沃爾沃的江湖地位。”
溝渠險灘中，唯有激流勇進者方能領(lǐng)略江河源頭的奇觀勝景。更具指標意義的是，2017年中國重汽在愛爾蘭率先取得的銷量突破。“在數(shù)以十萬計的歐洲市場容量面前，區(qū)區(qū)的100輛重卡進口量不過是九牛一毛，但這也充分說明中國重汽的技術(shù)水平，產(chǎn)品的可靠性正逐步與世界頂級卡車接軌。通過出口愛爾蘭，我們的產(chǎn)品從研發(fā)體系到生產(chǎn)體系都獲得了巨大進步。”
中國重汽的優(yōu)勢還在后面。隨著中國重汽與德國曼的合資合作，曼技術(shù)卡車正散發(fā)出越來越成熟的魅力。產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平已經(jīng)具備叫板海外巨頭的實力。“但我們不打算再以低價來取勝，我們需要擺脫中國產(chǎn)品低質(zhì)低價的形象。”
當前看，汕德卡海外的銷量固然不高，這其中最大的原因在于：中國重汽與曼合資時所達成的限售協(xié)議。按照協(xié)議，2019年9月前，汕德卡只能在全球部分國家和地區(qū)內(nèi)進行銷售。包括歐洲、中東等約50個發(fā)達國家和地區(qū)，汕德卡不得準入。“中國重汽正在對相關(guān)的國家進行前期的準備工作，一旦協(xié)議到期，汕德卡的海外市場前景將會豁然開朗。”
浩瀚如海的國際卡車市場歷來都是風云驟變，如何取得市場的再突破，是反復(fù)回蕩在中國重汽決策層腦海中的鏗鏘詞匯，路徑又在哪里？
“現(xiàn)在很多企業(yè)進軍海外市場都拿中國重汽對標，急于求成。反倒是我們，就算遇到了一些大單，如果不合適我們也會選擇放棄。當時拿下來固然很好，但考慮到后期的維護及維修成本卻得不償失，做了無異于飲鴆止渴。”不難發(fā)現(xiàn)，如今中國重汽海外市場的殺伐決斷早已過了對銷量的初級崇拜。在品質(zhì)、品牌、利潤等成為企業(yè)生命線的今天，中國重汽追求的層次顯然更高。
“下一步，我們會選擇高端市場尋求突破，隨著中國重汽產(chǎn)品整體實力的不斷夯實，我們有自信讓中國重汽的產(chǎn)品獲得更多世界客戶的認可。”有道是：傾心于荒原，明天就能成為綠洲；傾心于心聲，明天就能成為詩篇。在張后勤的眼中，傾心于不懈的努力，中國重汽海外事業(yè)的征程就會是霞光滿天。
相關(guān)鏈接
•重汽豪沃自卸車，卡友金勇的致富之選
•全產(chǎn)業(yè)鏈、全產(chǎn)品布局 中國重汽新能源顯強勢本色
•行銷落地煤炭細分市場 重汽銷售部走進“孔孟之鄉(xiāng)”
