是金子總會(huì)發(fā)光，古人常用此安慰那些“大器晚成”的人。這些人或是一時(shí)懷才而不遇，或是經(jīng)歷了人生的低谷，但低潮之后是高潮，《周易》曰“否極泰來”，命運(yùn)的逆轉(zhuǎn)往往意味著一個(gè)新時(shí)代的來臨。
一汽解放正迎來它的新時(shí)代。在世紀(jì)初的卡車市場上銷量曾是“世界第一”的它，在2016年之前的十余年內(nèi)幾乎再未嘗到過手捧銷量冠軍獎(jiǎng)杯的滋味，甚至面臨過跌出行業(yè)前三的尷尬局面。“窮則變，變則通，通則久”，長久的“壓抑”過后，“爭第一、擔(dān)責(zé)任”的一汽解放終于從變革初見成效的2015年下半年開始反守為攻，當(dāng)年便取得不俗成績。2016年，借勢發(fā)起總攻的一汽解放更是用銷量第一的成績宣告“王者歸來”。
2016年1-11月份，解放中重卡累計(jì)銷量達(dá)到17.7萬輛，重卡銷量更是完成十一連冠，“一汽解放重返中重卡銷量第一的寶座”成為2016年卡車行業(yè)重要的“年度事件”之一，它的意義在于，中國卡車自主品牌的代表一汽解放再次成為民族卡車大旗的扛旗人，它把民族卡車再一次推向新的高點(diǎn)。
這一年，一汽解放科學(xué)謀劃，主動(dòng)出擊，通過謀劃開門紅、解放卡車誕生60周年品牌活動(dòng)、運(yùn)煤及綠通專案、零利購金融方案等一系列營銷舉措，為開拓市場提供了強(qiáng)有力支撐。
這一年，一汽解放通過打造明星產(chǎn)品，競爭力持續(xù)提升。針對(duì)運(yùn)煤市場的質(zhì)惠版、寒區(qū)版，面向運(yùn)輸市場的領(lǐng)航版、JH6形成了新的產(chǎn)品組合，在散雜、綠通、快遞市場，滿足新法規(guī)要求的渣土車市場，環(huán)保壓力下政府力推的新能源用車市場，都推出了適合市場需求的車型，電動(dòng)卡車?yán)塾?jì)訂單達(dá)8000輛。
這一年，一汽解放積極探索多元促銷模式，深化“百千萬”體驗(yàn)式營銷活動(dòng)，接地氣的營銷方式使品牌營銷力得到提升的同時(shí)，銷量增長也大有成效。以“百千萬”體驗(yàn)式營銷活動(dòng)為例，通過1680場活動(dòng)的開展，促成銷售37685輛，實(shí)現(xiàn)的18余萬集客中還有不少潛在用戶，他們將有望成為今后解放用戶的“新興力量”。
這一年，一汽解放著重打造核心網(wǎng)絡(luò)集群，網(wǎng)絡(luò)銷售能力顯著提升。同時(shí)，加大服務(wù)支持，提高了客戶滿意度。一汽解放營銷管理部部長王志才表示，2016年，解放成立了客戶關(guān)系管理部，目的就是使客戶關(guān)系維護(hù)得更標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，除此之外，備品部還通過備品計(jì)劃管理體系、庫存管理體系、物流配送體系等提升備件供應(yīng)滿意度。更值得一提的是，解放還關(guān)注服務(wù)商的盈利問題，與其共同打造誠信文化來增加用戶黏度，最終目的是在用戶心中樹立一個(gè)在服務(wù)方面周到、快捷的解放形象。
這一年，一汽解放把握住了新法規(guī)實(shí)施的機(jī)遇，對(duì)市場需求快速反應(yīng)，掌握了市場主動(dòng)。比如新GB1589標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施前，其就加大了6X4車型的儲(chǔ)備，主動(dòng)降低了6X2車型的庫存，并迅速開發(fā)出悍V 6X4、9升發(fā)動(dòng)機(jī)的J6 6X4牽引等新車型，迎合了市場需求。
上述諸多因素的綜合作用造就了“王者解放”，正所謂“一分耕耘一分收獲”，其在“解放精神”的感召下于“前阻后追”中殺出了一條生路。
“一汽解放的爆發(fā)看似突然，背后實(shí)則傾注了所有解放人的心血。第一，前瞻性的研發(fā)理念讓我們做到了提前布局產(chǎn)品。第二，以客戶為中心的經(jīng)營理念讓解放把握住了市場發(fā)展的脈搏。第三，堅(jiān)持質(zhì)量致勝，服務(wù)領(lǐng)先，讓用戶真正享受到了實(shí)惠。第四，通過一系列變革使生產(chǎn)效率更高，成本更低。第五，在堅(jiān)持自主發(fā)展的基礎(chǔ)上開放合作，與國際優(yōu)秀供應(yīng)商合作，使產(chǎn)品領(lǐng)先行業(yè)�？傊�，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，營銷是關(guān)鍵，解放改變了行業(yè)普遍存在的粗放式營銷，實(shí)行精細(xì)化營銷模式，這是2016年的解放取得可喜成績的關(guān)鍵。”一汽解放黨委書記、總經(jīng)理胡漢杰說。
一汽集團(tuán)董事長、黨委書記徐平
一汽解放黨委書記、總經(jīng)理胡漢杰
“勝不驕、敗不餒”，打了場翻身仗的一汽解放堅(jiān)定了自信心的同時(shí)也不忘理性看待取得的成績，一汽集團(tuán)董事長、黨委書記徐平說：“2016年，一汽解放成績的獲得并非偶然，我們的產(chǎn)品滿足了用戶需求，我們?yōu)橛脩籼峁┛傮w的用車解決方案，我們還不忘建設(shè)一支好的經(jīng)銷商、服務(wù)商隊(duì)伍，可以說，解放品牌備受市場信賴。然而，我們不妨問問自己：今日的領(lǐng)先能不能保證明日還領(lǐng)先，明日若領(lǐng)先能不能保持永遠(yuǎn)領(lǐng)先？如何保證持續(xù)領(lǐng)先，這才是一汽解放在迎來機(jī)遇的同時(shí)面臨的最大挑戰(zhàn)。”
勢頭正盛的解放能否保持一直領(lǐng)航行業(yè)，成了繞不開的話題。“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”，或許，對(duì)于一汽解放來說，2016年的“稱王”只是一個(gè)新朝代的開始，如何使其長盛不衰，還需繼續(xù)付出更多的艱辛和努力。
千里之行始于足下，若想“千秋百代繁榮昌盛”，解放需要先完成個(gè)“小目標(biāo)”以進(jìn)一步夯實(shí)王者地位——2017年，解放計(jì)劃銷售中重卡20.1萬輛，輕卡2.6萬輛，銷量排名目標(biāo)自然還是首位。
這個(gè)目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？萬變不離其宗，仍離不開胡漢杰所言的“產(chǎn)品+營銷”。產(chǎn)品方面，2017年，解放將力推關(guān)鍵總成與系統(tǒng)的核心技術(shù)，比如擁有八項(xiàng)核心技術(shù)的13升柴油機(jī)，該柴油機(jī)有著高效燃燒控制技術(shù)，150萬公里長壽命技術(shù)，10萬公里長換油技術(shù)，2000bar電控高壓共軌技術(shù)，低摩擦技術(shù)，輕量化技術(shù)等核心優(yōu)勢，可實(shí)現(xiàn)強(qiáng)動(dòng)力、低油耗、長壽命、長保養(yǎng)和高安全。
再加上擁有150萬公里長壽命、10萬公里長換油、輕量化、舒適性及緩速器應(yīng)用五項(xiàng)核心技術(shù)的重型變速器，升級(jí)款貫通橋，擁有自主技術(shù)和總成的解放有望打破市場上產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的現(xiàn)狀。“我們要做的是人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉，解放的10萬公里長換油技術(shù)、車輛整體實(shí)現(xiàn)的體系節(jié)油及對(duì)ECU的掌握，將越來越凸顯出解放技術(shù)領(lǐng)先的發(fā)展思路，也會(huì)成為解放的真正競爭力所在。”一汽技術(shù)中心商用車研發(fā)院副院長吳碧磊說道。
新技術(shù)已經(jīng)開始應(yīng)用到產(chǎn)品上，12月19日，一汽解放2017年商務(wù)年會(huì)當(dāng)天，新J6領(lǐng)航版上市，這一在J6領(lǐng)航版基礎(chǔ)上又做了75項(xiàng)升級(jí)的全新車型將成為解放持續(xù)領(lǐng)航行業(yè)的重要保障。
新J6領(lǐng)航版有著獨(dú)特的外型，被形容為“看上去像一個(gè)成功人士坐在太師椅上”，它對(duì)平順性和隔振性進(jìn)行了改進(jìn)，可搭載錫柴11升和13升兩種動(dòng)力，13升發(fā)動(dòng)機(jī)可達(dá)到500-550馬力。新J6領(lǐng)航版的亮點(diǎn)還在于輕量化技術(shù)的升級(jí)，壓鑄鋁飛輪殼、鋁合金輪輞、拓?fù)淝皯壹苤Ъ艿燃夹g(shù)的應(yīng)用可使13升大馬力車型的自重降至8.54噸。
在用于長途零擔(dān)快運(yùn)的新J6領(lǐng)航版首發(fā)之后，很快，適用于長途散貨干線、長途�；贰⒍掏疚；返男骂I(lǐng)航版車型將陸續(xù)上市，再加上升級(jí)推出的“質(zhì)惠版”“新北方版”“南方版”“高原版”“運(yùn)煤版”6X4牽引車，新增安全包技術(shù)的�；分匦蜖恳�，超低鞍座的“快遞”版4X2牽引車，“轎運(yùn)版”4X2牽引車，“國內(nèi)同類產(chǎn)品自重最輕”的8X4綠通載貨車，搭載“智能渣土”管理系統(tǒng)的智能渣土車，超短軸距的8X4渣土自卸車，“山區(qū)版”自卸車，適用于市政、環(huán)衛(wèi)、物流的電動(dòng)城市物流車等新車型，解放完整的產(chǎn)品矩陣將使其在各細(xì)分市場上“叱咤風(fēng)云”。
營銷方面，解放將更加讓行業(yè)“目不暇接”。第一，解放成立了終端客戶研究室，對(duì)�；�、綠通、轎運(yùn)、快遞、冷鏈、渣土、港口、環(huán)衛(wèi)8個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的用戶特征進(jìn)行模型分析以繪出“客戶畫像”，為產(chǎn)品研發(fā)及精準(zhǔn)投放提供重要參考。
第二，探索四精管理模式，實(shí)現(xiàn)大客戶滿意度與銷量貢獻(xiàn)度雙提升，即精準(zhǔn)開發(fā)，精益執(zhí)行，精致服務(wù)，精細(xì)管理，以此優(yōu)化營銷機(jī)制。
第三，繼續(xù)鞏固在高端物流市場的優(yōu)勢，提升煤炭、鋼鐵等資源運(yùn)輸市場占比，在轎運(yùn)、港口用車市場取得突破，同時(shí)，彌補(bǔ)自卸車短板，聚焦城建渣土、煤炭、砂石市場，還要進(jìn)一步在西部區(qū)域市場取得新突破。“我們將聚焦西南、西北市場，尤其是西南市場，它是一帶一路的橋頭堡，占領(lǐng)這一區(qū)域給商用車走出國門打下了基礎(chǔ)，為解放更快進(jìn)軍海外市場創(chuàng)造了條件。”胡漢杰說。
第四，創(chuàng)新體驗(yàn)式營銷，深化百千萬營銷內(nèi)涵，通過官方微信、行業(yè)垂直網(wǎng)站、自媒體等途徑發(fā)布百個(gè)熱點(diǎn)、千篇原創(chuàng)稿件、實(shí)現(xiàn)千萬點(diǎn)擊，助力品牌、銷量雙提升。
第五，推進(jìn)“解放領(lǐng)航員”車隊(duì)管理系統(tǒng)，降低用戶運(yùn)營成本，也降低經(jīng)銷商金融消費(fèi)貸款的風(fēng)險(xiǎn)，讓經(jīng)銷商放心賣車，讓用戶放心買車。
第六，DMS系統(tǒng)的推進(jìn)將使一汽解放在成本優(yōu)化、市場精準(zhǔn)營銷、戰(zhàn)略布局等方面受益更大。該系統(tǒng)能讓經(jīng)銷商及時(shí)掌握市場變化、壓縮中間運(yùn)營成本、提高信息交流的時(shí)效性、減少資源浪費(fèi)，2017年年底，該系統(tǒng)將實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)覆蓋。
說易行難，圍繞于此，一汽解放將在2017年展開一場新的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，諸多新舉措能否被有效貫徹并發(fā)揮效果，或?qū)⒊蔀槠淠芊癖３殖掷m(xù)領(lǐng)航的關(guān)鍵。
因勢而謀、應(yīng)勢而動(dòng)、順勢而為、乘勢而上，已謀了一盤好局的一汽解放需要時(shí)間和市場回饋來驗(yàn)證它的這盤棋會(huì)不會(huì)下得高明，結(jié)果雖然未知，但有一點(diǎn)可以肯定——一汽解放用60年、6代車俘獲了600萬用戶的心，不忘初心強(qiáng)自主的它定會(huì)在眾志成城下奮勇爭先，在驚濤駭浪中果敢領(lǐng)航，每一個(gè)對(duì)自主品牌卡車的明天充滿期待的人必然樂見其成。
