“截至目前，東風(fēng)柳汽今年銷售收入已經(jīng)突破210億元，卡車銷售近4萬(wàn)臺(tái)，其中北方市場(chǎng)，也就是長(zhǎng)江以北市場(chǎng)銷售超過(guò)1.5萬(wàn)臺(tái)。
日前，東風(fēng)柳汽商用車銷售公司副總經(jīng)理程勇明出席松遠(yuǎn)運(yùn)輸有限公司在天津舉辦的“東風(fēng)柳汽百輛乘龍汽車交車儀式”之際，接受《卡車之友網(wǎng)》獨(dú)家專訪時(shí)透露，東風(fēng)柳汽商用車不僅提前超額完成2016年銷售目標(biāo)，而且在我國(guó)北方市場(chǎng)取得突破性進(jìn)展，與過(guò)去一直處于優(yōu)勢(shì)地位的南方市場(chǎng)份額差距近一步縮小，銷售格局形成南北并重態(tài)勢(shì)。
卡車，尤其是重卡，作為生產(chǎn)資料，是促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種重要工具，其市場(chǎng)表現(xiàn)既是反映整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的晴雨表，也是地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)力體現(xiàn)。由于多方面的綜合因素，我國(guó)北方地區(qū)長(zhǎng)期以來(lái)占據(jù)重卡銷售的大半壁江山，河北、山東、河南等省份均為“萬(wàn)輛大省”，重點(diǎn)市場(chǎng)的一城一池關(guān)乎全局得失。
東風(fēng)柳汽的商用車制造雖然發(fā)韌柳州，長(zhǎng)期在廣西、廣東、湖南等南方區(qū)域市場(chǎng)保持優(yōu)勢(shì)，卻一直胸懷天下放眼全國(guó)，早在2000年就開(kāi)始積極“北伐”，有針對(duì)性地對(duì)長(zhǎng)江以北市場(chǎng)進(jìn)行布局。“16年來(lái)，我們一直在努力，一直在尋求更大突破。”程勇明指出，東風(fēng)柳汽的2016年銷量爆發(fā)絕非偶然，而是長(zhǎng)期扎實(shí)鋪墊和努力開(kāi)拓的必然。他強(qiáng)調(diào)，東風(fēng)柳汽產(chǎn)品型譜在當(dāng)前商用車領(lǐng)域是最全的，產(chǎn)品品質(zhì)也首屈一指，再加上網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展迅速，等于是多‘力’合一，促進(jìn)市場(chǎng)大爆發(fā)。
“首先是產(chǎn)品力的提升使得越來(lái)越多用戶鐘情‘東風(fēng)柳汽’，信賴‘乘龍汽車’。”程勇明認(rèn)為，對(duì)于主機(jī)廠和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，能不能制造出好的產(chǎn)品，能不能將好的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，取決于對(duì)用戶需求的理解。最近幾年，不斷強(qiáng)化轉(zhuǎn)型的東風(fēng)柳汽對(duì)用戶需求的理解就更加深入，而且將理解反映到技術(shù)應(yīng)用和產(chǎn)品制造上，并且細(xì)化到普貨、�；⑥I運(yùn)、快運(yùn)、快遞、港口等十多個(gè)領(lǐng)域。
乘龍汽車憑借實(shí)力成為危化品物流可信賴裝備
“松遠(yuǎn)物流于2013年就開(kāi)始采購(gòu)東風(fēng)柳汽車輛，在今年8月份先期采購(gòu)10臺(tái)牽引車的基礎(chǔ)上又分別訂購(gòu)了110臺(tái)和100臺(tái)牽引車，進(jìn)而在天津市場(chǎng)最重要的危化品運(yùn)輸和煤炭運(yùn)輸領(lǐng)域形成積極有力的影響。”程勇明介紹，作為天津市重點(diǎn)物流企業(yè)的松遠(yuǎn)物流不僅大規(guī)模采購(gòu)“乘龍汽車”，還將“乘龍”牽引車確定為�；愤\(yùn)輸統(tǒng)一定制車型，這一方面反映了用戶對(duì)東風(fēng)柳汽產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性、安全性、可靠性和自重優(yōu)勢(shì)的認(rèn)可；同時(shí)也印證了東風(fēng)柳汽對(duì)用戶需求的精準(zhǔn)把握，充分滿足用戶核心訴求。
在營(yíng)銷力方面，具體體現(xiàn)為營(yíng)銷渠道的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。東風(fēng)柳汽在2016年積極加強(qiáng)對(duì)即有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的推廣支持，并且對(duì)北方市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)一步提速。“到目前為止，2016年新入網(wǎng)了71家經(jīng)銷商，其中北方市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)占比80%，而且有些是競(jìng)品的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)。”程勇明透露，新入網(wǎng)渠道經(jīng)過(guò)一段時(shí)期磨合后很快打開(kāi)局面，銷量占總數(shù)的15%，對(duì)牽引車銷量的貢獻(xiàn)更是達(dá)到27%。
乘龍牽引車在普貨運(yùn)輸中優(yōu)勢(shì)明顯
《卡車之友網(wǎng)》了解到，和松遠(yuǎn)物流簽訂大單的勇瑞年貨車銷售有限公司就是一家2016年入網(wǎng)的經(jīng)銷商，在其助力之下，東風(fēng)柳汽在天津市場(chǎng)的市占率大幅提升到9%左右。此外，邯鄲、石家莊、滄州等區(qū)域的入網(wǎng)經(jīng)銷商也都實(shí)現(xiàn)了快速上量。在山東，東風(fēng)柳汽的銷售網(wǎng)絡(luò)還達(dá)到了全省覆蓋，使?fàn)I銷力得以全面提升。
“今年，東風(fēng)柳汽僅牽引車在京津冀地區(qū)的銷量就將突破5000臺(tái)，相比去年同期提高了一倍。區(qū)域市占率持續(xù)提升，其中11月單月市占率已接近10%，尤其是唐山市場(chǎng)占有率更是高達(dá)36%，穩(wěn)居區(qū)域第一。”程勇明介紹，伴隨產(chǎn)品力和營(yíng)銷力的提升，“東風(fēng)柳汽”和“乘龍汽車”的品牌力在北方市場(chǎng)也得到極大程度傳播與增強(qiáng)。
高端產(chǎn)品乘H7在2016年表現(xiàn)強(qiáng)勁
商戰(zhàn)征伐之中，品牌力是知名度、美譽(yù)度和誠(chéng)信度的有機(jī)統(tǒng)一，是使消費(fèi)者對(duì)品牌形成認(rèn)識(shí)并影響其購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素。之于卡車營(yíng)銷，無(wú)論是快速上量，還是加強(qiáng)宣傳推廣，最終要確立的是“品牌優(yōu)勢(shì)”，實(shí)現(xiàn)品牌力的強(qiáng)大才會(huì)成就超群實(shí)力。
多年來(lái)，東風(fēng)柳汽在品牌力打造方面一直有自己的堅(jiān)持。自2010年開(kāi)始，東風(fēng)柳汽率先踏上商用車轉(zhuǎn)型之路，從不規(guī)范產(chǎn)品和市場(chǎng)向規(guī)范產(chǎn)品、規(guī)范市場(chǎng)轉(zhuǎn)型；從工程車向公路車轉(zhuǎn)型；從低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品向高質(zhì)高性價(jià)比產(chǎn)品轉(zhuǎn)型；從散戶銷售向大客戶行銷轉(zhuǎn)型。針對(duì)“十三五”發(fā)展規(guī)劃，東風(fēng)柳汽一方面在產(chǎn)品平臺(tái)整合的基礎(chǔ)上夯實(shí)現(xiàn)有平臺(tái)，對(duì)標(biāo)國(guó)際品牌，圍繞“安全、可靠、省油、高效和舒適”打造產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力；一方面堅(jiān)持精準(zhǔn)把握市場(chǎng)趨勢(shì)，聚焦細(xì)分重點(diǎn)行業(yè)，開(kāi)展?fàn)I銷轉(zhuǎn)型，打造高端精品，持續(xù)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
新一代長(zhǎng)頭車T7將在2017年掀起高效運(yùn)輸新風(fēng)尚
程勇明自信東風(fēng)柳汽“乘龍汽車”在產(chǎn)品品質(zhì)、輕量化、經(jīng)濟(jì)性、可靠性和安全性等方面優(yōu)勢(shì)突出，隨著品牌力持續(xù)增強(qiáng)，所有優(yōu)勢(shì)必定得到更多用戶廣泛認(rèn)可。
龍非池中物，乘雷上九天。新GB1589的實(shí)施極大促進(jìn)了重卡市場(chǎng)銷售，程勇明認(rèn)為其間所反映出國(guó)家對(duì)運(yùn)輸領(lǐng)域的規(guī)范意義更為深遠(yuǎn)。在嚴(yán)格治超限超的前提下，公路運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)力亟待增加，專用車需求呈現(xiàn)多樣化，而長(zhǎng)期堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新、聚焦規(guī)范產(chǎn)品、秉承精益生產(chǎn)的東風(fēng)柳汽早已經(jīng)完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，未來(lái)以乘龍H7、T7、H5、M5、M3B、L3、L2等七大平臺(tái)產(chǎn)品齊頭并進(jìn)，全面滿足市場(chǎng)需求。
“未來(lái)三年是我們北方市場(chǎng)的‘網(wǎng)絡(luò)年’。”程勇明向《卡車之友網(wǎng)》透露，東風(fēng)柳汽面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)刻保持著危機(jī)感，對(duì)北方市場(chǎng)有更大的期待，希望盡最大努力快速完成對(duì)北方區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以實(shí)現(xiàn)重卡全國(guó)市場(chǎng)整體銷量占比10%的根本性突破。
