有人說“性格決定命運，機遇決定前途。”用之概括山東東虹工貿(mào)有限公司的成長經(jīng)歷甚為恰當(dāng)。

正是因“做什么都要做到第一”的豪情壯志使其自2001年成立之初便胸藏鴻鵠之志，如今真的就成為了“江淮輕卡第一經(jīng)銷商”。然而，在山東東虹的管理層看來，企業(yè)之所以能夠成功，除了朝著大目標(biāo)不曾間斷過的努力外，還得慶幸搭上了江淮輕卡滾滾向前的這輛快車。

山東東虹工貿(mào)有限公司江淮輕卡4S店

尼克松說“對一個人來說，真正重要的不是他的背景、膚色、種族或是宗教信仰，而是他的性格。”確實，從一定程度上來說，山東東虹能做到全國第一憑的是其團隊“好勝”的個性。

山東東虹創(chuàng)始人1999年與車結(jié)下不解之緣。公司只用了兩年時間便成為了農(nóng)機銷售行業(yè)的全國第一。這家公司的管理層很有魄力，當(dāng)時想出一個辦法是讓出租車司機從車站往店里拉人，如果拉來的人買車了就獎勵出租車司機50元。要知道那時候一個工人一個月的工資才幾百元，正常情況下出租車司機一天都掙不到10塊錢。重獎之下必有勇夫，越來越多的人從車站被直接拉來看車，農(nóng)機銷路竟一下子就打開了。

由于各種原因，2001年，“青州福田”結(jié)束了與原企業(yè)的合作，開始銷售一汽紅塔和江淮輕卡，當(dāng)年，山東東虹正式成立。隨后，山東東虹在行業(yè)內(nèi)開創(chuàng)“零首付”購車模式，順理成章地把一汽紅塔的業(yè)務(wù)做到了全國最大，它的管理層總是不按套路出牌，對自己又要求很高，要做就一定要做成第一，有個這樣點子多且個性要強的管理團隊是山東東虹成功的關(guān)鍵。

2003年，江淮一款中體車推出后一度脫銷的局面讓山東東虹意識到這個品牌的發(fā)展?jié)摿Γ?007年，其停掉了與其他品牌的合作，專心做江淮輕卡的銷售，千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。

線下促銷活動報名踴躍

從1999年進入銷售行業(yè)至2007年專一做江淮輕卡，山東東虹用了8年時間終選出一個足可以合作一生的汽車品牌。“沒有江淮輕卡就沒有我的成功。”該公司創(chuàng)始人曾這樣說，女要選對郎，男要選對行。山東東虹入對了行又跟對了品牌，如今耀眼的戰(zhàn)績似乎就在情理之中。

然而，通向成功的路途中必是布滿荊棘，不可能如想象的那般輕而易舉，成功，絕不是空有一個夢想或僅僅有幸趕上機遇便能獲得，“每一個成功者的訣竅，在于堅定不移的志向和堅持不懈的工作。”因此，每個成功者的經(jīng)歷中都少不了“勤奮”二字的影子。

在山東市場做江淮品牌且把量做到全省第一，之后又成為江淮經(jīng)銷商全國銷量第一，談何容易？剛開始做江淮的時候，山東市場對這個品牌的認可度并不高，而且在這個市場上，福田、凱馬、唐駿等品牌云集，不少都是拿農(nóng)用車來與江淮的輕卡競爭，產(chǎn)品導(dǎo)入市場的過程真的很不易。

新上市的駿鈴V6

那時候，為了讓山東的用戶了解江淮輕卡，山東東虹的管理層帶著員工一起去跑市場，用了一個月的時間跑遍了大半個山東省，到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流配貨市場和批發(fā)市場去做展示、發(fā)宣傳頁，此時，山東東虹再次下了一招妙棋——它向用戶承諾，凡是2001年-2003年在山東東虹買江淮輕卡的用戶都可享受終身免工時費的超值政策。在那個年代，大多數(shù)經(jīng)銷商還沒有服務(wù)意識，這一舉措讓山東東虹馬上迎來了第一批用戶。接著，它趁熱打鐵，又推出免費洗車、免費上門維修保養(yǎng)、免費做貸款擔(dān)保等服務(wù)，服務(wù)一枝獨秀的江淮輕卡在山東市場漸漸有了口碑。

隨后，這家企業(yè)的魄力再次體現(xiàn)——在別人還在對銷售江淮這個品牌持猶豫不決態(tài)度時，它一口氣拿下了淄博、濰坊、東營、濱州、煙臺等地的代理權(quán)，而且在國3切換國4的過程中，不少經(jīng)銷商因認為國4車價格高、難有市場而選擇退出，它果斷接管，就這樣，青島、威海等地市也納入了山東東虹的“版圖”。事實證明，因?qū)�江淮輕卡的信心及前景的判斷使山東東虹在輕卡國4時代到來后再次賺了個盆滿缽滿。

山東東虹與江淮的合作越來越深入，不但陸續(xù)拿到了江淮重卡格爾發(fā)、江淮乘用車的銷售權(quán)，還在2009年加入江淮汽車青州生產(chǎn)基地項目，協(xié)助江淮完成了在北方的戰(zhàn)略布局。2015年，山東東虹實現(xiàn)銷售江淮系商用車（含瑞風(fēng)和皮卡）7700輛，2016年目標(biāo)9000輛，它成為江淮輕卡銷量第一的經(jīng)銷商。

新一代帥鈴

為什么山東東虹能保持長盛不衰？山東東虹一負責(zé)人認為，領(lǐng)導(dǎo)者的思路和膽識很重要，認準(zhǔn)的事情就要全力以赴去做，而且機遇到來的時候能抓得住，敢為別人所不敢為，這都是必備要素。當(dāng)然，山東東虹能夠做大，也不排除因資金實力強、團隊?wèi)?zhàn)斗力強及江淮汽車本身過硬的品質(zhì)等重要條件。“我們的庫存有2000輛，在路上的還有1000輛，這些車占用資金2個多億，這種實力不是每家經(jīng)銷商都能達到，在山東東虹，絕不會出現(xiàn)沒有現(xiàn)車的情況，這也是用戶都愿意來買車的主要原因之一。”該負責(zé)人表示。

備貨充足雖然存在較大風(fēng)險，但也能抓住別人抓不住的機會，2008年，受國3排放標(biāo)準(zhǔn)實施的持續(xù)影響，輕卡行業(yè)遭受打擊，很多經(jīng)銷商和用戶都在觀望和等待，山東東虹卻果斷地備車1200輛，管理層認為，市場在排放標(biāo)準(zhǔn)切換期的低迷是暫時的正常現(xiàn)象，政策正式實施一段時間后市場肯定會恢復(fù)如初，果然，2009年春節(jié)一過，輕卡市場便迎來了銷售旺季，1200輛備車被搶購一空。

近年來，除在重點地區(qū)建立4S店外，山東東虹還下設(shè)眾多二級經(jīng)銷網(wǎng)點，而且這些網(wǎng)點的銷售員大都是從山東東虹出去“單干”的前員工，前者不但鼓勵其繼續(xù)留在江淮的體系內(nèi)，而且還給資金有困難的人提供啟動資金，每個二級銷售網(wǎng)點每年竟也能給山東東虹帶來一兩百輛的銷量。

康鈴

新形勢下，山東東虹也在采用新型的營銷策略，比如在行業(yè)內(nèi)率先成立網(wǎng)銷部，并利用百度推廣和網(wǎng)上輕卡商城試水互聯(lián)網(wǎng)營銷，2015年竟在網(wǎng)上成交了47輛車，可謂意外之喜。另外，山東東虹開始加大對大客戶的行銷力度，并嘗試與新媒體合作一起做推廣，再配合線下的優(yōu)惠購車活動，在商用車市場不景氣的當(dāng)下，山東東虹卻在保持增長。2016年春節(jié)剛過，2月20日，其發(fā)起了“大戰(zhàn)100天、銷量破3000”的營銷活動，在3月4日的一場針對駿鈴V6的開心購活動中，一天的銷量逼近千輛，至五月底達到銷售3000輛的目標(biāo)指日可待。

跟著江淮征戰(zhàn)市場越來越有信心的山東東虹立志于把“江淮輕卡第一經(jīng)銷商”的頭銜保持下去，上述負責(zé)人說：“江淮的政策好，極富人性化，最關(guān)鍵的是產(chǎn)品好，這是最重要的一點，好產(chǎn)品自己會說話，能憑借口碑引來更多用戶。另外，江淮的企業(yè)文化與我們也相同——善于學(xué)習(xí)、永不滿足、團隊作戰(zhàn)、力爭第一。因此，盡管我們合作過的品牌有很多，但這么多年下來，唯有江淮的經(jīng)營理念和產(chǎn)品品質(zhì)讓我們認可，江淮也給了我們非常多的支持。與江淮一起去繼續(xù)開拓必然還有更廣闊的空間。”

確實，近年來，江淮輕卡的發(fā)展勢頭強勁，對品牌進行重新梳理和對生產(chǎn)基地和產(chǎn)品完成全面布局后，江淮輕卡的品質(zhì)也在穩(wěn)步提升，2015年又開始在產(chǎn)品上批量搭載邁斯福發(fā)動機，競爭力又上一臺階，再加上江淮產(chǎn)品底盤扎實、可靠性高、油耗低等諸多優(yōu)勢，江淮品牌在輕卡領(lǐng)域已穩(wěn)居第一陣營。與山東東虹一樣，山東地區(qū)的輕卡用戶也是在大浪淘沙中發(fā)現(xiàn)了江淮車的可靠品質(zhì)，這一品牌在山東省多個地區(qū)的銷量都位居前兩位。

“昂昂獨負青云志，下看金玉不如泥。”“要做就做第一”的山東東虹與江淮相依相伴，目前，后者已成為中國輕卡銷量最大的品牌之一、中國輕卡出口第一品牌，發(fā)展勢頭迅猛的江淮能否再進一步？山東東虹和其參股的江淮青州工廠將成為關(guān)鍵的兩枚棋子。