一生只挖一口井，一生只做一件事。掘井及泉，去雜取精，對一件事的持續(xù)關注與投入，將事情做到極致是一種大智慧。古往今來，凡是在某個領域內(nèi)有所成就者莫不如此。山東路通汽車銷售服務有限公司（以下簡稱山東路通）就是這樣一家十數(shù)年如一日，專注福田瑞沃品牌并取得累累碩果的經(jīng)銷商之一。

2021年，盡管商用車市場整體呈現(xiàn)出了下行趨勢，但克服重重困難的山東路通卻迎難而上，實現(xiàn)了逆勢增長的可喜業(yè)績。瑞沃工程車、專用車的銷量不僅強勢突破800輛大關，市場同比增長137%。由于區(qū)域市場占比高達55%，業(yè)績突出，山東路通也獲得了本年度由福田汽車集團頒發(fā)的“卓越精益營銷獎”。

山東路通董事長王向珍

成事者，必有過人之處。在接受《卡車之友網(wǎng)》采訪時，山東路通董事長王向珍表示，福田瑞沃品質好，適應性強，在山東市場擁有良好的客戶口碑，是山東路通做好營銷的客觀保障。在此基礎上，緊跟福田瑞沃轉變營銷思路，積極開拓盈利增長點，做好全產(chǎn)業(yè)鏈服務，同樣也是山東路通銷量逆勢飛揚的重要法寶。

搭建全產(chǎn)業(yè)鏈精細化服務新模式

“賣車只是銷售的開端，客戶日常用車的時候營銷才開始發(fā)力。”在王向珍看來，如今的經(jīng)銷商銷售早已與傳統(tǒng)的買車大相徑庭，“真正能為客戶提供有價值的服務，還在于產(chǎn)品全生命周期全產(chǎn)業(yè)鏈的搭建。”

整合資源，借力助力。王向珍表示，近年來，山東路通在汽車銷售的轉型升級方面不懈努力。山東路通擁有自己的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，在里面，不僅有全新形象的4S店可以讓福田瑞沃的客戶挑選日臻完美的產(chǎn)品，還有汽車金融，汽車保險，車管所等相關產(chǎn)業(yè)鏈條的入駐，也讓客戶在享受到了車輛年檢、上牌、購買保險等“一條龍”式樣的完美服務。

此外，山東路通還為用戶提供諸如二手車交易，培訓駕駛證等非常實際的服務。“圍繞著產(chǎn)品價值鏈的全生命周期，我們的服務效果非常顯著，并逐漸形成了良好的口碑。培養(yǎng)了一大批老客戶，其中，不乏10年，15年的忠實客戶。”王向珍表示，由于客戶基本盤異常穩(wěn)固，為山東路通的銷量長虹打下了扎實基礎。

開辟專用車新產(chǎn)品市場的增長點

把握風向，開辟增長點。眾所周知，專用車的銷售有兩種，一種是整車銷售，一種是與改裝廠展開聯(lián)袂合作，施行產(chǎn)品定制。2021年福田瑞沃布局專用車市場，積極推動專用車領域的變革。緊跟福田瑞沃戰(zhàn)略方向的山東路通深信，在改裝車領域，盡管用戶所處環(huán)境分散，需求分散，但只要產(chǎn)品開發(fā)得好，專用車就能成為新的市場爆發(fā)點。

“濟南周邊的專用車，主要針對園林栽樹、城鄉(xiāng)結合部建設、高空作業(yè)專門定制。由于使用場景越來越多，產(chǎn)品也必須適應變化并更新迭代才有出路。”作為與福田瑞沃合作多年的第一批經(jīng)銷商，王向珍表示，在專用車產(chǎn)品的市場調(diào)研、研發(fā)，以及產(chǎn)推廣等方面，福田瑞沃給予了山東路通極大支持，讓其在捕捉到市場的脈搏之后，得以全方位地施展拳腳，及時地針對區(qū)域市場客戶的不斷變化快速做出反應，在產(chǎn)品上不斷推陳出新。

毋庸置疑，今年，山東路通的專用車銷售一舉突破600輛，在區(qū)域市場上一騎絕塵，成為全國專用車業(yè)務的運營標桿，正是福田瑞沃積極扶持區(qū)域經(jīng)銷商開拓專用車市場的有心之舉，它不僅讓山東路通專用車銷售找到了新的經(jīng)濟增長點，也為福田瑞沃持續(xù)多年成為工程車的王者地位奠定了扎實基礎。

轉變營銷思維，引流意向客戶變用戶

時代的環(huán)境時刻在變，與時俱進的福田瑞沃也在突破創(chuàng)新。特別是第一時間引導經(jīng)銷商轉變營銷思維。王向珍強調(diào)，很多緊跟福田瑞沃策略、布局、思路的經(jīng)銷商，都走在了同行的前面。

雖然新冠疫情不斷反復，但福田瑞沃在營銷舉措上卻沒有停滯，不僅多次組織各地的經(jīng)銷商線上培訓，轉變經(jīng)銷商的營銷思維，并給予其多項的優(yōu)惠政策。“在福田瑞沃的支持下，山東路通的營銷思維有了根本性轉變，從原來的店銷變行銷，如今，我們的銷售人員都是走出去，把客戶請進來。”

“過去，我們的銷售人員都是在店里等客戶上門挑選產(chǎn)品。今非昔比，這樣的店銷模式已是昨日黃花。現(xiàn)在，我們的銷售都是主動出擊，每周至少要出去三四次，不僅要走訪回訪新老客戶，充分了解實際需求，還要向客戶介紹產(chǎn)品，上門服務。”王向珍表示，通過與福田瑞沃步伐一致的行銷方式，山東路通的營銷效果顯著。

近幾年，通過短視頻與社交媒體傳播的營銷方興未艾，也為山東路通嘗試多元化營銷提供了新的方式。王向珍表示，山東路通會定期不定期舉辦產(chǎn)品推介、促銷等活動，并借助各類新媒體進行傳播，效果同樣立竿見影。“這類新媒體的傳播，為山東路通起到了良好的引流、導流作用，有30%—40%的新客戶都是通過新媒體傳播了解到瑞沃產(chǎn)品，成為瑞沃的新粉絲。”

逆勢而上，乘風破浪。王向珍說，疫情的反復對社會大的經(jīng)濟環(huán)境有影響，加上現(xiàn)階段工程車的領域越分越細，相反，市場的蛋糕并沒有增大多少，各家品牌之間的競爭肯定會越來越激烈。“背靠大樹好乘涼。山東路通和福田瑞沃方向一致，目標一致，利益也一致。只要緊跟福田瑞沃根據(jù)市場變化做出的新業(yè)務戰(zhàn)略部署，我對瑞沃有信心，對山東路通更有信心。”

毋庸置疑，廠家與經(jīng)銷商之間傳遞的是一種彼此信賴的情感。一家有溫度、有信念、有未來的企業(yè)，能夠成為經(jīng)銷商事業(yè)長青的基礎，同時一家有理念、有作為、有擔當?shù)慕?jīng)銷商，也能為企業(yè)的品牌效應，注入持續(xù)的價值與活力。

“未來，我們還將一如既往地圍繞著產(chǎn)品、客戶提供一流的產(chǎn)品與服務。”王向珍表示，有工程車第一品牌福田瑞沃為其背書，專心致志，心無旁騖的山東路通，未來一定會越來越強，“2022年，山東路通的福田瑞沃工程車的銷量目標是1000輛，對此，我們有信心。”

（注：本文圖片均由受訪者提供）