創(chuàng)新克難，戮力前行，是陜汽人的一貫作風。在國內重卡市場上躍升至第四位后，邁進2016年以來，陜汽不僅沒有放緩發(fā)展的步伐，還特別強調要全面推進國際市場的提速發(fā)展，突破弱勢市場，使“SHACMAN”成為商用車的國際知名品牌，進而促進陜汽早日成就國際一流的商用車企業(yè)。

袁宏明在陜汽國際年會上致辭

2015年，國內重卡市場遭遇“寒冬”，國際重卡市場同樣覆蓋冰霜。原油價格一跌再跌；重大工程開工不足；全球經濟形勢低迷等等諸多因素導致國際重卡市場的長期不振。不過，中國重卡產品出口卻逆勢實現了7.4萬輛的銷售，同比增長8.9%，這其中，陜汽SHACMAN全年出口各類車型8500輛，為全國重卡出口貢獻了11.48%的比例。在東南亞等市場，陜汽表現可圈可點，2015年，馬來西亞重卡市場行業(yè)下滑超過17%，陜汽重卡的銷售卻逆勢增長，超過了118%；在越南，陜汽去年合計銷售卡車1789輛，同比大增超過600%以上。

不過，市場的競爭總是喜憂參半。區(qū)域市場上的攻城拔寨，并沒能扭轉陜汽出口總量下滑的事實。

陜西重汽進出口公司總經理田超與合作方簽署相關協(xié)議

在3月17日舉行的“2016陜汽國際商務年會”（2016 SHACMAN INTERNATIONAL ANNUAL CONFERENCE）上，陜汽控股董事長袁宏明毫不諱言在國際市場上遇到的困難和挑戰(zhàn)。他分析市場下滑原因，指出：“主要在于我們對國際市場不同區(qū)域的各自需求缺乏深入細致的了解和掌握；產品和需求不匹配；陜汽國際市場結構過于單一；市場集中度過高，這些都是我們當前必須下大力氣解決的問題。”

不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。袁宏明對國際市場的關注是出于對陜汽未來發(fā)展的長遠考慮，因而特別強調：“陜汽要想成為百年企業(yè)，成為國際一流的商用車企業(yè)，進入世界500強企業(yè)，靠國內的市場遠遠不夠，國際市場是支撐陜汽未來發(fā)展的重要戰(zhàn)略性市場。”

年會上對經銷商頒獎

事實上，陜汽在國際市場上櫛風沐雨已經十年，從最初的出口幾個國家，到現在市場已經覆蓋90多個國家和地區(qū)，擁有海外子公司三家，海外辦事處37家，海外4S店24家，海外服務網點310余家，一級經銷商70余家，重卡國際市場保有量超過10萬輛，成為中國重卡出口的第一品牌。

在發(fā)展中超越，在前行中蓄力。十年，是一段歲月的積淀，也是輝煌的見證。市場的風云，還有企業(yè)的命運，讓陜汽國際化發(fā)展在“十年”這個歷史時刻，面臨著鳳凰涅槃，浴火重生，重新啟航。袁宏明指出：“2016年，陜汽將以全新的面貌迎接挑戰(zhàn)，從‘戰(zhàn)略、產品、渠道、服務’入手，全面推進國際市場的提速發(fā)展，確保取得實質性突破。”

針對2016年國際市場的開拓工作，袁宏明首先強調，堅定國際化發(fā)展戰(zhàn)略不動搖。“堅定不移地擴大對外開放，推進‘一帶一路’建設是中國政府長期堅持的政策方針。當前，在擴大國際合作的大背景下，中國政府更是通過設立‘絲路基金’、‘中拉產能合作基金’、‘中非發(fā)展基金’、‘中阿產業(yè)投資基金’，以及建設亞投行，等等一系列金融機構及支持政策，引導和支持中國企業(yè)走出去，開拓國際市場。因此，拓展國際市場既順應國家政策導向，也是陜汽實現自身發(fā)展的必然要求。”袁宏明透露，陜汽設定的國際化戰(zhàn)略目標是：國際市場的銷量必須占到企業(yè)總銷量的1/3，海外本地化生產必須占到企業(yè)出口總量的1/3，本地化人才占到企業(yè)員工總數1/3。

其次，持續(xù)優(yōu)化產品結構和市場結構。當前，陜汽在國際市場的開拓中，產品和市場的結構過于單一，產品和市場結構的不均衡，不合理，導致了企業(yè)應對國際市場變化的能力受到嚴重制約。因此，2016年伊始，陜汽就下大力氣推進了國際市場產品結構和市場結構的完善。

在產品結構調整方面，將針對性的強化物流運輸車和專用車調整，實現出口產品由工程車輛占絕對優(yōu)勢，向工程車、物流運輸車、專用車的全面發(fā)展。在市場服務網絡調整方面，將進一步加快在“一帶一路”沿線國家和地區(qū)營銷服務網絡布局的優(yōu)化和完善，尤其是加快東南亞和非洲地區(qū)的服務網絡建設，擴大網絡的覆蓋面，清除市場的空白點，并將持續(xù)提升營銷和服務網絡的運營能力。

再次，堅持一國一策的產品策略；國際市場跨度大，范圍廣，氣候、風俗、人文等各個影響因素都可能影響著客戶需求，不同區(qū)域千差萬別。因此，在國際市場產品開發(fā)方面，將始終堅持以需求為中心的正向開發(fā)模式，深入研究，精準分析，精準把握不同國家和地區(qū)的政策法規(guī)，以及不同地區(qū)客戶的需求的現狀和變化的趨勢。一國一策，定向開發(fā)，確保各個國家都有符合需求的產品。在過去成功開發(fā)的產品基礎上，陜汽結合在LNG、甲醇、純電動等節(jié)能及新能源汽車方面所具備的領先技術，形成面向國際市場傳統(tǒng)燃油產品和節(jié)能與新能源產品兼顧的產品格局。

袁宏明尤其強調在國際市場開拓中要踐行服務制造理念。十余年的國際市場開拓中，陜汽始終堅持服務先行的原則。有產品的地方，必須有服務。服務與產品如影隨行。但是近年來，中國重卡企業(yè)產品和服務趨同問題越來越嚴重。袁宏明由此提出，陜汽要跨出競爭的紅海，培育參與化的競爭能力，在持續(xù)穩(wěn)固提升基本客戶。

“深入挖掘產品生命周期，和客戶經營全過程 的有效模式。逐步開展售前，售中，售后過程中涉及的金融、保險、物流、二手車交易等后市場服務，為客戶創(chuàng)造價值，推動國際市場從價格營銷到價值營銷的全面轉型。”

大鵬同風起，黃鵠摩蒼天。對于志存高遠的強者來說，進步沒有止境，更上一層樓，不僅是為了憑欄眺海，還是為了獲得行業(yè)領先的優(yōu)勢。1.3萬輛，是陜汽2016年的出口目標。鑒于曾經在2014年創(chuàng)下12128輛出口業(yè)績，陜汽確定這個目標絕非紙上談兵。在擺脫產品結構單一之后，在優(yōu)化市場結構之后，在產品研發(fā)進一步提升之后，隨著服務轉型的積極推進，全面提速的陜汽（SHACMAN）在國際市場上必會有所斬獲。因此，袁宏明的國際化戰(zhàn)略考量同時也將決定陜汽2016年的表現，乃至更遠未來的發(fā)展。