總有一些傳奇是歷經(jīng)歲月的磨洗。陜汽前身陜西汽車制造廠于1968年在寶雞五丈原腳下奠基的時候，恐怕沒有誰會想到它日后會成就一片輝煌，會在中國重卡制造行業(yè)中掀起一波接一波的領先浪潮，讓屬于自己的傳奇在精彩中延續(xù)。

自建廠而來近半個世紀，久有凌云志的陜汽雖地處西北，卻心懷寰宇，在行業(yè)發(fā)展順風順水時能夠揚帆破浪，在市場受挫阻力重重時亦能積極應對，迎難而上。當歷史的車輪碾過因市場下滑帶來的無限悲愴，重卡市場的方向與未來在哪里？

去年底，陜西重汽副總經(jīng)理周銀朝在企業(yè)年會上發(fā)表主題報告，對過去的2015年市場抽絲剝繭，同時也對2016年，以及以后更長一段時期的市場趨勢進行了審慎分析和預測。

2015年無疑是‘十二五’期間經(jīng)濟下行壓力最大的一年，重車市場幾乎全線崩潰，其中又以自卸車和天然氣車最為“搶眼”。

市場結構的調整對于弱者而言，是致命的打擊，但對于強者和意志堅韌者來說則是激勵，是沖鋒的信號。

“陜汽近年來一直致力于研究摸索和總結企業(yè)轉型發(fā)展，尋找新的增長點。2015年，積極進行營銷轉型的渠道受益頗豐，而心存幻想的渠道十分被動。面對今年宏觀經(jīng)濟的下行，用戶需求的變化，市場競爭的加劇，相信大家感同身受。”周銀朝介紹說，2015年是陜汽轉型的陣痛和突圍之年，既經(jīng)歷了工程車和天然車下滑帶來的銷量流失，又取得了產(chǎn)品結構調整帶來的豐碩成果，全年銷售超過八萬臺。其中X3000銷量突破5000臺，創(chuàng)造了新品上市的奇跡；新M3000 6×2牽引車達到1萬臺，市場份額提升7.7個百分點；載貨車銷售4000臺，同比大幅增長，成功地實現(xiàn)了產(chǎn)品導入，品牌的影響力得到了大幅度提升。

陜汽重卡2015年表現(xiàn)出來的逆風飛揚無疑是市場的一抹亮色，是重卡人的一絲安慰，然而之于整個行業(yè)，恰如郁孤臺下的清江水。“青山遮不住，畢竟東流去”。經(jīng)濟下行的壓力不削反漲，國家法規(guī)的日漸嚴厲，環(huán)境保護的迫在眉睫，互聯(lián)網(wǎng)的咄咄逼人，諸多因素均對重卡制造和市場銷售產(chǎn)生了不同程度的影響。

周銀朝認為，重卡市場進入總量變化的常態(tài)化已是必然，2016年預計全年重卡市場銷售總量為55萬輛，“十三五”期間，即2016-2020年間，重卡銷售的總量也將維持在50萬~60萬輛，其中牽引車的市場份額將由2014年的48.4%增長到55%以上。另外，專用車，以及其他細分市場也會有相應的增長。

抱殘守缺，墨守陳規(guī)，無異于自取滅亡；強力轉型，勇于創(chuàng)新，才能尋求無限生機。“必須面對現(xiàn)實調整思路。”周銀朝表示，陜汽在不斷深化企業(yè)轉型的進程中，時刻關注著市場需求的變化，認真研究產(chǎn)品結構，并對主要競品的細分市場進行了逐一調研，認為無論是廠家，還是經(jīng)銷商，都必須在細分市場中下功夫。

“我們對細分市場按四大類，即載貨車、自卸車、牽引車、專用車，從工況、客戶需求、車型等多個方面進行了相應研究，并且逐一成立了項目組，就像載貨車項目組一樣，從產(chǎn)品研發(fā)到市場營銷進行精準定位。”

“做也罷，不做也罷，市場就在那里。”周銀朝認為，沒有打不開的市場，只要有足夠的信心，真誠的服務，就能感動客戶，抓住機會。2015年重卡銷售的總量雖然大幅下降，可是很多細分領域的銷售卻逆勢上升。

“例如生活日用戶運輸、農(nóng)副產(chǎn)品運輸、冷鏈物流、快遞物流、�；�品運輸、環(huán)衛(wèi)及市政用車，在行業(yè)下降30%的情況下，這些細分市場都有不同程度上升。未來幾年，我們在這幾個市場必須下功夫，下決心。”周銀朝表示，世界上從來都沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，要感動客戶，要在細分市場有所收獲，就要真情付出，耐心耕耘，特別是針對最難突破的集團客戶及大客戶，必須要經(jīng)過長期的溝通和交流。

系客戶，不再是簡單的“維系”，而是“心系”。在“客戶導向”和“服務超越”的工作方針指引下，從廠家到經(jīng)銷商、服務站，對客戶的需求都要積極響應，真正實現(xiàn)心購心的服務。周銀朝強調，在客戶結構發(fā)生變化后，陜汽對服務提出新的要求，必須創(chuàng)新，必須超越，不能再像以前那樣坐等客戶上門。

“吾志所向，一往無前；百折不撓，愈挫愈勇。”正如民主革命先驅孫中山先生所說，惟有臨難不避的勇者才成走向勝利。在市場競爭中，敢于改變思路，勇于轉型創(chuàng)新的勇者才能主宰自己的命運。

周銀朝特別提醒說，未來的重卡市場一定要關注物流業(yè)的發(fā)展，同時要認清重卡產(chǎn)品大馬力、智能化、舒適性及安全性逐步提升的的趨勢。“陜汽重卡2016商務年會隆重推出的濰柴13L發(fā)動機德龍X3000產(chǎn)品，功率覆蓋480、500、530、550（馬力）。”周銀朝表示，根據(jù)測試，以上陜汽產(chǎn)品的匹配目前是行業(yè)內最好的，經(jīng)濟性能也是最佳的，陜汽大馬力重卡有自信，值得推廣。

數(shù)據(jù)對周銀朝的真誠給予了肯定，2016年前2個月，陜汽重卡以9669輛的銷售數(shù)據(jù)穩(wěn)居行業(yè)第四的位置，這其中，新品德龍X3000重卡居功至偉。據(jù)分析，從上市至今，高端重卡德龍X3000迄今已累計銷售超過1萬輛，市場反響符合企業(yè)預期。

“強轉型，耕細分，系客戶，享未來”，周銀朝在對重卡行業(yè)的梳理和分析中，指明了陜汽重卡未來一段時期的方向，也為經(jīng)銷商們傳授了市場制勝的“擒龍訣”。

回首，憶崢嶸歲月，立志維堅，碩果累累；思考，謀精誠合作，攜手共進，滿懷信心；展望，贊英雄壯志，豪情萬丈，齊心同力。周銀朝強調：“在經(jīng)濟結構轉型中，行業(yè)需求轉變的新競爭環(huán)境下，誰能快速反應，調整結構，做細市場，抓住終端，就能在變化中跨越發(fā)展。未來是‘物流市場營銷、細分市場策劃、大客戶增多’的角逐，陜汽將圍繞‘十三五規(guī)劃’，行業(yè)發(fā)展趨勢，持續(xù)轉型，推動創(chuàng)新，實現(xiàn)廠商共贏。”