“肥田出莊稼，深水養(yǎng)大魚。”

對于福田歐馬可來說，河南就是這樣一塊高端輕卡的“肥田”與“深水”市場。這里不但市場廣闊，水夠深，而且足夠肥沃，能夠讓高端輕卡結(jié)出碩果。

5月22日，福田歐馬可攜3系國IV訂制新品登陸鄭州，意在深耕這塊冷鏈速遞業(yè)務(wù)及城鎮(zhèn)物流快速增長的沃土，投放“成熟國IV”動力、冷鏈運(yùn)輸專屬訂制的歐馬可3系高端輕卡這條“大魚”。

歐馬可3系國IV訂制新品

但有市場就有競爭。面對競品，歐馬可將采取怎樣的策略攻占市場？能否實(shí)現(xiàn)后來者居上的目標(biāo)？

切入冷鏈物流 逐步盤活河南市場

據(jù)記者了解，鄭州作為中原地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中心和交通樞紐，物流行業(yè)尤其是冷鏈物流業(yè)務(wù)發(fā)展向好。同時，河南省政府在《河南省農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展“十二五”規(guī)劃》中提出，到2015年，河南省將力爭新建冷庫270萬立方米以上，初步確立鄭州為全國重要冷鏈物流中心的地位。

在此背景下，此番歐馬可揮師鄭州，首先搶占的就是冷鏈運(yùn)輸市場。

“不同于其他普通類產(chǎn)品的運(yùn)輸，冷鏈物流要求運(yùn)輸過程全程低溫保鮮，對運(yùn)輸車輛的性能要求也更高。而歐馬可3系產(chǎn)品定位于城鎮(zhèn)物流專家，其特點(diǎn)就是短、平、快，并兼具駕乘舒適性，完全滿足冷鏈物流運(yùn)輸?shù)奶厥庑枨蟆?rdquo;福田汽車集團(tuán)歐馬可業(yè)務(wù)總監(jiān)、歐馬可事業(yè)本部本部長顧德華開門見山，這樣分析市場與歐馬可的結(jié)合點(diǎn)。

始于斯而不止于斯。在歐馬可的市場策略中，冷鏈物流只是切入點(diǎn)，覆蓋河南地區(qū)的整個高端輕卡市場才是其最終目的。

事實(shí)上，在輕卡市場摸爬滾打多年的顧德華，對河南市場早已了若指掌。“首先，河南人口眾多，高端輕卡市場前景廣闊；再者，河南高速公路通車?yán)锍倘珖�最長，物流運(yùn)輸基礎(chǔ)好；還有，河南工業(yè)不算發(fā)達(dá)，反而促進(jìn)了物流運(yùn)輸市場的繁榮。”顧德華告訴記者。

不僅如此，在顧德華看來，河南并沒有影響力足夠強(qiáng)大的本土輕卡主機(jī)廠，并且河南現(xiàn)有的輕卡制造品牌大多傾向于某個運(yùn)輸領(lǐng)域的解決方案，而歐馬可產(chǎn)品則能覆蓋更寬廣的運(yùn)輸需求，未來的市場成長性也更強(qiáng)。

綜合種種利好因素來看，歐馬可在河南這一中原戰(zhàn)場或許大有可為。但競爭則必須要有“利器”，而又恰逢柴油機(jī)國IV排放升級的檔口，歐馬可的輕卡產(chǎn)品真的準(zhǔn)備好了嗎？

“成熟”國IV技術(shù)路線 歐馬可“訂制”有道

對于高端輕卡而言，發(fā)動機(jī)的重要性無需贅述。據(jù)記者了解，歐馬可3系產(chǎn)品全部搭載福田康明斯2.8L或3.8L發(fā)動機(jī)，并采用EGR（廢氣再循環(huán)）+POC（顆粒物氧化催化轉(zhuǎn)化器）和SCR（選擇性催化還原）兩種技術(shù)路線，完全達(dá)到了國IV排放標(biāo)準(zhǔn)。因此，歐馬可在動力性、可靠性和排放等多個方面具備成為“利器”的優(yōu)勢。

而在歐馬可3系產(chǎn)品的推廣過程中，“成熟國IV技術(shù)”也被多次提及，但在國內(nèi)柴油油品仍參差不齊的當(dāng)下，其搭載的福田康明斯國IV發(fā)動機(jī)真的技術(shù)“成熟”了嗎？

“在投放國內(nèi)市場之前，福田康明斯在俄羅斯銷售了約4萬臺EGR技術(shù)路線的國IV發(fā)動機(jī)，相比國內(nèi)，俄羅斯的柴油油品更差、含硫量更高，但這些產(chǎn)品經(jīng)受住了考驗(yàn)，沒有因油品差而出現(xiàn)發(fā)動機(jī)故障。”福田康明斯客戶支持總監(jiān)馬驥介紹說。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)，福田康明斯國IV發(fā)動機(jī)的表現(xiàn)同樣穩(wěn)定。“搭載福田康明斯EGR技術(shù)路線發(fā)動機(jī)的歐馬可輕卡市場保有量正穩(wěn)步提升，而從用戶反饋來看，其能完全適應(yīng)國內(nèi)柴油油品現(xiàn)狀，因油品而導(dǎo)致的故障率為零，這也是為什么我們稱之為‘成熟國IV技術(shù)’的原因。”馬驥向記者透露。另據(jù)北汽福田汽車股份有限公司發(fā)布的財報顯示，歐馬可高端中輕卡今年一季度銷量同比上升55.1%（行業(yè)同比上升19%），這一數(shù)據(jù)是用戶對歐馬可國IV產(chǎn)品的認(rèn)可，也從側(cè)面為歐馬可“成熟國IV技術(shù)”提供了佐證。

歐馬可3系新品搭載的福田康明斯國IV發(fā)動機(jī)

顧德華認(rèn)為，除了福田康明斯發(fā)動機(jī)帶來的競爭優(yōu)勢，走“高效訂制”路線也將讓歐馬可3系產(chǎn)品在城鎮(zhèn)貨運(yùn)市場更加游刃有余。

“我們將以‘個性化、定制化、高效化’為準(zhǔn)則，提供物流運(yùn)輸一體化方案，來解決物流行業(yè)在鎮(zhèn)化建設(shè)過程中存在的個性化問題。‘高效訂制’不是單純的口號，而是貫穿歐馬可產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品性能、售后服務(wù)等全過程的理念。”顧德華總結(jié)說道。

此番福田歐馬可“逐鹿中原”能取得多大的市場份額，仍難以預(yù)測。但可以確定的是，明確的市場策略加上具備競爭力的產(chǎn)品，這足以讓福田歐馬可贏得河南高端輕卡市場的一席之地。接下來，福田歐馬可還將攜新產(chǎn)品陸續(xù)登陸國內(nèi)其他城市。最終，歐馬今年能取得怎樣的銷量成績，其新產(chǎn)品能獲得何種程度的認(rèn)可，一切都將由市場來決定。