近日來(lái)，危化品物流運(yùn)輸論壇在各地陸續(xù)舉辦，相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家、整車企業(yè)共同就如何改善行業(yè)環(huán)境，促進(jìn)危化品物流運(yùn)輸健康發(fā)展、道路運(yùn)輸安全等問(wèn)題進(jìn)行全面探討。
東風(fēng)柳州汽車有限公司銷售公司副總經(jīng)理劉志剛
作為一些論壇的協(xié)辦單位，同時(shí)也作為一家有著強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，東風(fēng)柳州汽車有限公司（以下簡(jiǎn)稱“東風(fēng)柳汽”）積極參與其中，為危化品運(yùn)輸獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并且多次向業(yè)界傳遞出一個(gè)聲音，表達(dá)了運(yùn)輸車輛在�；肺锪靼踩\(yùn)輸中的重要性。近日，卡車之家采訪了東風(fēng)柳州汽車有限公司銷售公司副總經(jīng)理劉志剛。下面是采訪的主要內(nèi)容：
打造專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)危化品運(yùn)輸
問(wèn)：從去年開始，東風(fēng)柳汽開始嘗試并探索“論壇營(yíng)銷”的模式。在�；肺锪鬟\(yùn)輸領(lǐng)域，東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品表現(xiàn)出哪些特點(diǎn)？
答：危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)奶厥庑詻Q定它對(duì)車輛的安全性、穩(wěn)定性會(huì)提出更高的要求。霸龍康明斯M7C就是為了�；愤\(yùn)輸量身打造的產(chǎn)品。它的車身采用高強(qiáng)度鋼板，擁有雙重保護(hù)，采用龍骨框架結(jié)構(gòu)駕駛室，平地板設(shè)計(jì)，超大空間，內(nèi)部區(qū)域能達(dá)到1.92米。而同類車型的強(qiáng)度只有霸龍康明斯M7C的1/2 。另外，霸龍康明斯M7C的鋁合金鋼圈重量是普通鋼圈的一半，整車自重降低了220公斤。M7C的盤式制動(dòng)器熱抗衰退性更好，高溫、高速時(shí)制動(dòng)力矩衰退小，制動(dòng)性能更穩(wěn)定。通過(guò)這些比較，我們也希望M7C能夠讓客戶危化品運(yùn)輸更安全、更高效。
問(wèn)：在�；肺锪鬟\(yùn)輸行業(yè)，我們是怎么實(shí)現(xiàn)這樣的技術(shù)優(yōu)勢(shì)？
答：目前，我們主推的兩款車型市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到8.2%。和去年相比，銷量翻了兩倍。可以說(shuō)，柳汽的產(chǎn)品是真正有優(yōu)勢(shì)的。這主要是因?yàn)楣居幸粋�(gè)技術(shù)中心，并且有專門一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)針對(duì)危化品運(yùn)輸產(chǎn)品，做出適應(yīng)性的改進(jìn)和提高。比如說(shuō)在輕量化和制動(dòng)方面，柳汽都做了專門的改進(jìn)，做到更高效，更省油。另外，我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)�；愤\(yùn)輸車輛的智能化管理，對(duì)用戶駕駛行為的分析，以及新技術(shù)的應(yīng)用等方面也做出了改進(jìn)，這些對(duì)于整個(gè)危化品運(yùn)輸實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)的幫助很大，也得到全國(guó)各地用戶的認(rèn)可。
承擔(dān)社會(huì)責(zé)任感，不追求短期利益
問(wèn)：對(duì)于當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在一些卡車企業(yè)國(guó)Ⅳ非法改裝的問(wèn)題，柳汽怎么看？
答：國(guó)Ⅳ推行已經(jīng)是一個(gè)大的趨勢(shì)。應(yīng)該說(shuō)，對(duì)于一些正規(guī)的、規(guī)范的廠家來(lái)說(shuō)，是一個(gè)好的機(jī)會(huì)，相信也會(huì)有一個(gè)好的收益。大家只要基于規(guī)范的合作，行業(yè)的生態(tài)環(huán)境會(huì)變得更好。對(duì)于在這個(gè)方面擁有技術(shù)能力的廠家來(lái)說(shuō)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)也能夠有更好的發(fā)揮。
柳汽一直是堅(jiān)定不移推行國(guó)Ⅳ，正規(guī)的主流企業(yè)都會(huì)比較擁護(hù)。我們可以理直氣壯的說(shuō)，柳汽是一家負(fù)責(zé)任的企業(yè)，為用戶長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想，不做假。去年我們已經(jīng)做出一些預(yù)案，雖然從營(yíng)銷角度可能會(huì)有些痛苦，但是我們堅(jiān)信任何企業(yè)都不能只追求短期利益，讓用戶承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。
問(wèn)：今天行業(yè)普遍關(guān)心國(guó)Ⅳ的問(wèn)題，是有些企業(yè)達(dá)不到嗎？
答：企業(yè)肯定是做得到的。國(guó)Ⅳ排放，應(yīng)該是優(yōu)勝劣汰的問(wèn)題，但是現(xiàn)在卻成了一個(gè)劣幣驅(qū)逐良幣的問(wèn)題。有些小企業(yè)可能做不到，技術(shù)人員太少，但是大部分企業(yè)肯定是做得到的。只是成本會(huì)增加，需要為社會(huì)責(zé)任付出代價(jià)。
我們之前到國(guó)外考察，在國(guó)外稱之為“歐六”，在美國(guó)說(shuō)的是第三次排放，第五次升級(jí)。升級(jí)會(huì)增加30-40%成本。成本增加，運(yùn)價(jià)也會(huì)提升，說(shuō)明這也符合規(guī)則。盡管國(guó)Ⅳ實(shí)施會(huì)使采購(gòu)成本提升，但性能的提高會(huì)讓用戶物有所值。一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)，不能盲目的追求低價(jià)，也需要將國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有效同步。
扎實(shí)做好本土營(yíng)銷，輻射到東盟區(qū)域
問(wèn)：當(dāng)前，柳汽在東盟區(qū)域的市場(chǎng)拓展情況怎么樣？
答：廣西是柳汽的大本營(yíng)，也是我們的重要市場(chǎng)，這里有我們多年培育的客戶。東盟區(qū)域也是我們十分重視的一個(gè)市場(chǎng)。在越南和緬甸這些區(qū)域，柳汽都做到了第一名，用戶非常認(rèn)同。柳汽做企業(yè)的風(fēng)格一直扎扎實(shí)實(shí)。我們拓展經(jīng)營(yíng)一個(gè)區(qū)域，會(huì)把銷售服務(wù)配套都做好，從營(yíng)銷到服務(wù)，一步一個(gè)腳印。這樣雖然可能會(huì)慢一些，但比較扎實(shí)�？梢哉f(shuō)，未來(lái)東盟市場(chǎng)也是柳汽商用車的一個(gè)重要方向，一個(gè)重要的出口基地。目前，我們有一個(gè)進(jìn)出口公司在專門的負(fù)責(zé)，做得比較好的。
問(wèn)：國(guó)內(nèi)一些卡車企業(yè)開始進(jìn)入重卡領(lǐng)域，柳汽有沒(méi)有把這些企業(yè)作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究？
答：確實(shí)，目前有許多競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在生產(chǎn)重型卡車，但是很多企業(yè)我們不會(huì)做過(guò)多的研究。做一個(gè)卡車企業(yè)，技術(shù)門檻還是比較高的。既要有對(duì)卡車用戶的研究，也要熟悉不同的工況與行業(yè)。像拉煤的、危化品運(yùn)輸?shù)模蛻粜枨蠖疾灰粯�，�?duì)客戶的理解會(huì)有很大變化。
有的市場(chǎng)有藍(lán)海，但卡車市場(chǎng)卻是相對(duì)飽和，新進(jìn)入企業(yè)不容易有機(jī)會(huì)。我們認(rèn)為首先還是把產(chǎn)品和售后服務(wù)做好。只有堅(jiān)持把產(chǎn)品做好，把營(yíng)銷服務(wù)做足，才會(huì)得到用戶真正的認(rèn)同。（文/圖 莫榮霖）
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