對(duì)中國(guó)的重卡行業(yè)而言，在放緩步伐的宏觀經(jīng)濟(jì)背景下，在某種程度上，2014年顯得有些平淡，延續(xù)2013年對(duì)國(guó)三轉(zhuǎn)國(guó)四的惶惶期待，背負(fù)著銷量釋放后隨之而來的庫(kù)存壓力。

陜西重汽副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝接受記者專訪

任何一位參與者要想在這樣的市場(chǎng)上尋找到銷售上的亮點(diǎn)，對(duì)眼光與魄力都是一場(chǎng)殘酷的考驗(yàn)。畢竟，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已愈發(fā)殘酷。
 

身處市場(chǎng)“風(fēng)暴”中心的周銀朝隱約感受到這股沉重的壓力。身為陜西重汽副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理的他，對(duì)陜汽重卡全年的銷售業(yè)績(jī)負(fù)有直接責(zé)任。2013年，他已敏銳察覺到了政府宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整、國(guó)四法規(guī)的實(shí)施、營(yíng)改增、退黃換綠、大氣污染治理等幾方面因素，對(duì)卡車市場(chǎng)特別是重卡行業(yè)的影響很大。
 

他認(rèn)為，2014年上述政策紅利將持續(xù)為重卡業(yè)升溫。李克強(qiáng)總理強(qiáng)調(diào)GDP增長(zhǎng)必保7.5%為重卡業(yè)確定了全年穩(wěn)步微幅增長(zhǎng)的基調(diào)，而對(duì)下半年消費(fèi)、出口增長(zhǎng)趨勢(shì)向好的預(yù)判，更讓他有理由相信陜汽能跟隨宏觀經(jīng)濟(jì)的浪潮，找到并抓住自己的機(jī)會(huì)。
 

行業(yè)內(nèi)部不斷閃現(xiàn)余熱尚存的紅利：退黃換綠、基建投資加大、國(guó)四切換、能源壓力，發(fā)出區(qū)域市場(chǎng)將迎來巨大機(jī)會(huì)信號(hào)的同時(shí)，也為競(jìng)爭(zhēng)格局的變化提供了機(jī)會(huì)。那些需求暗涌的細(xì)分領(lǐng)域，如工程車、天然氣車、渣土車等，看似不經(jīng)意地正中陜汽下懷，實(shí)則卻是其苦心經(jīng)營(yíng)多年的結(jié)果。

好風(fēng)憑借力，送我上青云。2014年上半年，陜汽毫無(wú)意外地捷報(bào)頻傳。共銷售車輛61523輛，市場(chǎng)份額達(dá)到14.34%。創(chuàng)造了多項(xiàng)行業(yè)第一的紀(jì)錄，市場(chǎng)排名與對(duì)手之間的差距僅一步之遙。
 

制宜

逆境方顯真英雄。在陜汽高唱?jiǎng)P歌的上半年，行業(yè)里那些時(shí)時(shí)讓人們感到沮喪甚至驚恐的暗流，其實(shí)從未停止過涌動(dòng)。

伴隨超載超限管理力度加大，以及煤炭、鋼鐵市場(chǎng)需求壓力增長(zhǎng)等外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來的重重壓力，公路貨物運(yùn)輸業(yè)自身的收益情況未得到明顯改善。平穩(wěn)的需求，引爆了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，勢(shì)必對(duì)市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)與企業(yè)車型結(jié)構(gòu)之間的配對(duì)狀況提出了更高要求。

“2013年1-11月，重卡市場(chǎng)累計(jì)銷售694116輛，同比增長(zhǎng)了18.4%，而且，需求結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大的變化，牽引車從去年的36%提高到今年的40%；自卸車占比從去年的36%下降到今年的35%；載貨和專用車市場(chǎng)下滑幅度最大，由去年的28%下降到今年的25%。”

全行業(yè)都面臨著2014年提出的新問題。周銀朝表示，全年的需求特點(diǎn)表現(xiàn)為，宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力，旺季不旺，持續(xù)時(shí)間短，終端需求偏弱；區(qū)域特點(diǎn)表現(xiàn)為，能源型省份基本未啟動(dòng)，政策帶動(dòng)型省份較好；推廣特點(diǎn)表現(xiàn)為，用戶日益注重體驗(yàn)，手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、微信等新媒體傳播帶來的影響較大；車型特點(diǎn)表現(xiàn)為，大馬力、高端標(biāo)載牽引、渣土車、6X2牽引、8X4自卸、天然氣車需求較大；客戶特點(diǎn)表現(xiàn)為，集中度越來越高，大客戶發(fā)展的趨勢(shì)提升。

鷹擊長(zhǎng)空，需放眼九州。今年前6月，陜汽在市場(chǎng)上取得的領(lǐng)先成績(jī)并非理所當(dāng)然、一蹴而就。一方面，快、準(zhǔn)、狠地抓住了滬寧、貴陽(yáng)、西寧等地以及退黃換綠、市場(chǎng)啟動(dòng)機(jī)遇等市場(chǎng)機(jī)會(huì)；另一方面，對(duì)癥下藥，企業(yè)內(nèi)部主動(dòng)開展車型結(jié)構(gòu)調(diào)整。

“對(duì)比2013年，今年上半年，我們的銷售總量及結(jié)構(gòu)都有了明顯提升。”周銀朝說，“上半年，陜汽銷售車輛428956輛，同期為402679輛，同比增長(zhǎng)6.5%，重點(diǎn)增長(zhǎng)車型和區(qū)域?yàn)闋恳�、載貨及專用車輛。

他指出，在安徽、山東、河南等區(qū)域市場(chǎng)上，運(yùn)輸類車型增長(zhǎng)明顯；江蘇、廣東、浙江港口牽引車增長(zhǎng)明顯；兩湖渣土車增長(zhǎng)明顯；貴州、青藏、甘肅、江西、重慶工程自卸車增長(zhǎng)明顯。這要求陜汽必須因地制宜地積極開展結(jié)構(gòu)調(diào)整，才有可能殺出重圍。

無(wú)疑，屢屢被稱為“軟肋”的牽引車成為陜汽車型結(jié)構(gòu)調(diào)整中的重中之重。憑著對(duì)客戶需求的把握和產(chǎn)品價(jià)值的挖掘，以及德龍X3000、F3000、新M3000三劍齊發(fā)的全系列產(chǎn)品組合，陜汽重新定義了2014年標(biāo)載運(yùn)輸?shù)男赂窬�。目前，陜汽牽引車型占比已達(dá)39.5%，較去年提升了8.3%。
 

接力
“國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，對(duì)今年下半年重卡市場(chǎng)的影響尤為明顯，特別是對(duì)工程車和標(biāo)載牽引車的影響非常大。”周銀朝認(rèn)為，2014全年，重卡銷量不會(huì)超過80萬(wàn)輛，同比微幅下滑0.4%；下半年銷量約為34.2萬(wàn)輛，對(duì)比2013年同期的371425輛，同比下滑7.8%，銷量減少294254。其中，三季度同比下滑0.3%，四季度下滑14%。不考慮國(guó)四儲(chǔ)備的話，牽引車、天然氣車在重卡銷量中的占比將實(shí)現(xiàn)1%的微幅增長(zhǎng)。
毫無(wú)疑問，下半年在行業(yè)整體向下的勢(shì)頭中，如何領(lǐng)軍“上揚(yáng)”，再一次考驗(yàn)著周銀朝和他的團(tuán)隊(duì)的智慧。

“下半年我們要圍繞目標(biāo)，加大力度開展拼搏搶奪爭(zhēng)，不放棄任何一個(gè)訂單，實(shí)現(xiàn)全年9.65萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)。”話里行間，成竹在胸。他用三個(gè)維度的工作為“軍令狀”立下注腳。

第一是重點(diǎn)產(chǎn)品維度。下半年，陜汽將以新M3000 6X2柴油牽引車為突圍主力軍，注重天然氣車細(xì)分市場(chǎng)提升、渣土車在重點(diǎn)城市的突破以及專用車市場(chǎng)的重振，同時(shí)兼顧載貨車的推廣與X3000牽引車上市。被譽(yù)為“重卡X戰(zhàn)警”的德龍X3000，是陜汽重卡2014年針對(duì)中長(zhǎng)途標(biāo)載和危險(xiǎn)品運(yùn)輸打造的一款全新產(chǎn)品，通過立體省油和減重，實(shí)現(xiàn)用戶收益全面增長(zhǎng)。

第二是轉(zhuǎn)型提升維度。他指出，陜汽要立足于“綠色煤炭物流、整體解決方案、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、二手車業(yè)務(wù)、客戶需求挖掘”等關(guān)鍵詞，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求，向重點(diǎn)上量市場(chǎng)要銷量、向增量市場(chǎng)要銷量，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要銷量，突破重點(diǎn)市場(chǎng)，提升營(yíng)銷能力，加快轉(zhuǎn)型。

第三是營(yíng)銷管理維度。跟隨產(chǎn)品調(diào)整方向，企業(yè)內(nèi)部要積極推進(jìn)價(jià)格、商務(wù)、促銷管理，渠道、資源管理，服務(wù)、推廣管理，客戶關(guān)系管理等工作，并針對(duì)即將全面實(shí)施的國(guó)四做好充分準(zhǔn)備。
 

“2014年下半年，重卡市場(chǎng)將會(huì)是機(jī)會(huì)與壓力并存，這就更加要求我們主動(dòng)出擊、抓住機(jī)遇。”周銀朝字字鏗鏘，目光堅(jiān)定。